Es habitual encontrarse con perfiles “imprescindibles”, empleados o incluso el propio dueño, que toman decisiones rápidas basadas en experiencia acumulada, pero sin capacidad de explicar cómo lo hacen. Este “conocimiento invisible” no está documentado y genera dependencia total.

El problema no es solo operativo. Cuando ese conocimiento no se comparte:

• La empresa no puede crecer
• Las nuevas incorporaciones tardan mucho en adaptarse
• Se cometen errores cuando falta alguien
• Y el negocio pierde valor (incluso de cara a una venta futura)

La solución no pasa por crear grandes manuales complejos, sino por empezar a documentar lo realmente importante:

• Decisiones clave (por qué se toman)
• Tareas que se bloquean si alguien falta
• Procesos que generan dudas frecuentes
• Conocimiento que “no se sabe explicar”

Una de las claves es hacerlo en el momento, mientras se trabaja, y mediante preguntas que ayuden a verbalizar ese proceso mental.

Además, se recomienda empezar de forma sencilla: listas básicas, lenguaje natural y, siempre que sea posible, apoyarse en elementos visuales (una imagen puede sustituir páginas de documentación).

El episodio insiste en que esta responsabilidad es de la dirección. No es un problema del equipo, sino una decisión estratégica.

La idea final es clara: si tu empresa depende de personas y no de sistemas, tienes un riesgo. Documentar el conocimiento no solo mejora la operativa, sino que permite crecer, delegar y ganar calidad de vida.

El punto de partida es claro: muchos profesionales están ocupados, pero no necesariamente siendo efectivos. Gran parte del tiempo se pierde en tareas administrativas o acciones comerciales poco enfocadas que no generan oportunidades reales.

El error más habitual aparece muy pronto en el proceso: intentar vender antes de despertar interés. Explicar en detalle productos o servicios en un primer contacto suele provocar rechazo, especialmente en grandes empresas que ya cuentan con proveedores consolidados.

La clave está en cambiar el enfoque: el objetivo inicial no es vender, sino generar curiosidad. Para ello, es fundamental plantear conversaciones basadas en problemas, riesgos u oportunidades que el cliente aún no ha identificado.

Aquí entran en juego los “disparadores” o triggers: cambios en el mercado, tendencias, noticias o situaciones concretas que justifican el contacto y lo hacen relevante.

En la parte práctica, se propone una comunicación breve, directa y centrada en el cliente, así como una mejor gestión del tiempo, delegando tareas que no aportan valor comercial.

Finalmente, se plantea un sistema simple de 5 pasos: identificar cuentas clave, detectar el trigger, crear el mensaje, contactar sin vender y hacer seguimiento con el objetivo de cerrar una reunión.

La idea final resume todo el episodio: el cliente no compra lo que le explicas, sino lo que le haces ver.

En este episodio hablamos de uno de los factores más determinantes en ventas: la cultura comercial. Analizamos cómo muchas organizaciones caen en la trampa de justificar sus resultados con factores externos: el mercado, la competencia, los precios o los leads de marketing.

El problema no es que eso no sea cierto. El problema es qué haces tú con ello.

Exploramos cómo pasar de una cultura de la excusa a una cultura de la responsabilidad, donde el foco está en la acción, el proceso y la mejora continua. Hablamos del papel clave del líder comercial, de cómo influyen las reuniones, de la importancia de medir lo que realmente importa y de trabajar tanto lo cuantitativo como lo cualitativo.

El enlace a mi nuevo podcast que comento en el episodio es => https://prestocast.com/santiagotorre/feed

Porque al final, la cultura no se define por lo que pasa… sino por cómo lo interpretas y qué haces después.

En este episodio Pedro Valladolid y yo, Santiago Torre, hablamos de por qué el día a día termina devorando a profesionales con experiencia, que trabajan más que nunca pero con la sensación constante de no avanzar.

Reflexionamos sobre la trampa de estar siempre ocupados, la falsa urgencia que domina la agenda y cómo, sin darte cuenta, pasas de dirigir tu empresa a sobrevivir dentro de ella. Porque cuando todo es urgente, nada es importante.

Además, compartimos una herramienta clave: los bloques de dirección. Espacios protegidos en tu agenda para pensar, decidir y anticiparte, en lugar de reaccionar continuamente. Veremos qué hacer en esos bloques, qué evitar y cómo empezar a recuperar el control real de tu negocio.

Si sientes que no tienes tiempo para pensar, que siempre vas tarde y que el negocio manda sobre ti, este episodio te ayudará a entender qué está pasando y, sobre todo, qué puedes empezar a hacer diferente desde hoy

En este episodio reflexionamos sobre una situación muy habitual en autónomos y pequeños empresarios: cuando el negocio evoluciona… pero tú no cambias con él.

Hablamos de por qué seguir siendo imprescindible puede convertirse en una trampa, cómo las inercias del pasado condicionan tu presente y qué ocurre cuando no tomas decisiones después de darte cuenta de que algo no encaja.

Además, comparto las claves prácticas para empezar a salir de ese bucle: definir cómo quieres vivir, establecer límites reales, aprender a delegar y generar espacios de reflexión que eviten llegar al agotamiento.

Si alguna vez has sentido que trabajas más de lo necesario o que tu negocio te absorbe, este episodio te ayudará a replantearte tu papel y empezar a tomar el control de tu tiempo y tu vida profesional.

En este episodio analizamos uno de los sesgos cognitivos más peligrosos en los equipos comerciales: cómo quienes menos saben tienden a sobreestimar sus capacidades, mientras que los más competentes suelen ser más conscientes de todo lo que les queda por aprender.

Hablamos de casos reales: comerciales que rechazan feedback, juniors que se creen directores comerciales tras dos éxitos y jefes de ventas que confunden vender bien con saber dirigir equipos.

Además, explicamos por qué este fenómeno puede frenar el crecimiento, generar mal ambiente y bloquear cualquier intento de mejora dentro del equipo.

Y, lo más importante, compartimos herramientas prácticas para combatirlo: trabajar con datos objetivos, grabar visitas para analizarlas y apostar por la formación continua.

Porque en ventas, como en el deporte, no basta con jugar: hay que entrenar para mejorar.

No se trata de votar ni de perder autoridad, sino de consultar para decidir mejor. Escuchar al equipo o a personas externas con criterio permite enriquecer la perspectiva y, además, facilita la implicación en la ejecución.

Especial cuidado con decisiones sobre personas clave, cambios estratégicos, impacto en el día a día del equipo o decisiones comerciales relevantes. Y, sobre todo, evita decidir en caliente: el cansancio es un pésimo estratega.

Recuerda: decidir solo puede ser más rápido, pero también más caro. Las buenas decisiones rara vez se toman en soledad.

Si trabajas por tu cuenta o tienes un pequeño negocio, seguro que te suena. Parece que la conversación va bien, que hay opciones reales… pero no se concreta nada. Y lo peor es que no sabes si insistir, esperar o dejarlo pasar.

La realidad es que, en muchos casos, no estamos interpretando bien las señales del cliente ni gestionando adecuadamente el proceso comercial. No se trata de insistir más, sino de hacerlo mejor.

En este episodio te explico cómo cualificar mejor a tus potenciales clientes, cómo detectar si hay interés real o solo una salida educada, y qué hacer para aumentar tus opciones de cierre sin resultar pesado.

También veremos cuándo merece la pena hacer seguimiento… y cuándo es mejor soltar.

Porque vender no es perseguir clientes, es centrarte en los adecuados y saber acompañarlos en el momento correcto.

Cuidado… porque igual no era el cliente. Eras tú.

En este episodio hablamos del sesgo de confirmación, ese “atajo mental” que te hace interpretar la realidad según lo que ya creías. Y que, en ventas, es letal: te hace preguntar menos, escuchar peor y justificar tus resultados.

Verás ejemplos reales, señales claras para detectarlo en tu día a día y, sobre todo, herramientas prácticas para combatirlo: cuestionar tus hipótesis, analizar datos y revisar lo que haces tras cada visita.

Porque no vemos la realidad como es… la vemos como somos.

Y si no lo corriges, tu cerebro tendrá razón… aunque pierdas ventas.

En este episodio hablamos de ese punto crítico en el que la intuición deja de ser suficiente y los procesos se vuelven imprescindibles. No como burocracia, sino como claridad: quién hace qué, cómo y cuándo.

Descubrirás las señales de alerta, los errores más habituales y, sobre todo, por dónde empezar sin complicarte la vida. Porque una empresa sin procesos no es más flexible, es más frágil.

Y recuerda: si tu negocio depende de ti para todo… quizá no tienes empresa, tienes autoempleo con empleados.

Y ahí empieza el problema.

Sin proceso comercial no hay control, no hay aprendizaje y, sobre todo, no hay crecimiento. Solo hay improvisación: cada uno vende a su manera, pone precios distintos, decide en caliente y justifica resultados con excusas.

La clave no es ser rígido, sino tener un marco claro: saber a quién vendes, cómo vendes y qué pasos sigues. A partir de ahí, sí, puedes adaptarte.

Porque la verdadera flexibilidad no es improvisar… es ajustar con criterio.

Y sin método, lo peor no es que salga mal.
Lo peor es que salga bien… y no sepas por qué

En el episodio de hoy, Sergi San José y Santiago Torre hablan sobre si ser flexible o improvisar es lo mismo.

Muchas empresas acumulan informes y dashboards llenos de datos que no les dicen nada útil —seguidores en LinkedIn, likes, visitas a la web— mientras ignoran los indicadores que realmente importan.

La clave, según Pedro, es dejar de ver "fotos fijas" y empezar a ver una "película": comparar datos en el tiempo y por áreas para poder tomar decisiones.

Proponen medir solo 10-12 KPIs esenciales en 5 áreas (finanzas, ventas, clientes, personas y procesos), interconectados entre sí, y revisarlos con la cadencia adecuada.

Como resume Santiago: "¿Estás midiendo lo que ilumina el camino o solo lo que llena las pantallas de colorines?"

El error habitual: creer que el cliente compra por lógica. La realidad es que decide por emoción y lo justifica con lógica.

A través de un caso real de mentoría con una asesoría que implanta ERPs, desarrolla cuatro ideas clave:

1. Los clientes no compran productos sino estados emocionales (tranquilidad, control, alivio);
2. Dejar al cliente "pensarlo" sin urgencia es un error comercial;
3. Elcoste de inacción—lo que pierde por no decidir— es una herramienta muy infrautilizada; y
4. Entender las emociones que mueven decisiones (seguridad, orgullo, curiosidad, urgencia real) cambia completamente el discurso comercial.

Conclusión: muchos profesionales no tienen un problema de ventas, sino un problema de comprender cómo decide su cliente.

El episodio gira en torno a una pregunta habitual en ventas: "Aquí se trabaja mucho, pero no se vende lo suficiente."

La trampa de las métricas de resultado: Los directores comerciales suelen obsesionarse con los números finales (ventas, facturación, nuevos clientes), pero estos datos pueden ser engañosos. Una empresa puede estar creciendo un 6% y creer que le va bien, sin darse cuenta de que su mercado está creciendo un 20%, es decir, está perdiendo cuota de mercado.

La solución: medir la actividad, pero con criterio. No basta con aumentar el volumen de trabajo (más llamadas, más visitas, más gente contratada). Lo importante es medir cómo se hace esa actividad: a quién se llama, qué se dice, cómo se preparan las propuestas, cuál es el objetivo de cada acción. Medir por medir tampoco sirve.

Incentivos mal diseñados son peligrosos. Ponen el ejemplo de vendedores de máquinas de agua incentivados solo por instalar pruebas gratuitas, lo que generaba costes enormes sin ventas reales. La solución es combinar KPIs de actividad con KPIs de control o conversión.

El enfoque debe adaptarse al vendedor: Con un junior, conviene centrarse primero en que adquiera el hábito de la actividad aunque la haga imperfecta. Con un senior, el foco pasa a la calidad del proceso y la autonomía. El jefe de ventas no debe controlar, sino apoyar a cada vendedor según su nivel y circunstancias.

En resumen: no vende más quien más trabaja, sino quien trabaja mejor.

¿Te puede sonar de algo?

Es una frase maravillosa que da mucho juego y te permite seguir abriendo correos, apagar fuegos y ir retocando Excels ... y sobre todo te evita pensar en el futuro y en los cambios que debes de afrontar.

Porque pensar en el futuro es incómodo. Hay que hacerse las siguientes preguntas:

¿Seguirá comprando igual nuestro cliente?

¿Hay alguien que está ofreciendo algo diferente?

¿Pueden existir productos alternativos para lo que hacemos?

...

Pero es más cómodo seguir con lo importante: la reunión, la urgencia, el cliente que llama, el problema del equipo, la factura que falta...

Esto nos divide el mundo empresarial en dos tipos de organizaciones:

1. Las que tienen un radar puesto para ver hacia dónde va todo.
2. Las que dicen “ya veremos”.

En el episodio de hoy Pedro Valladolid y yo hablamos de todo ello

Llamar a posibles clientes.

No porque no funcione.
Sino porque nos exponemos al rechazo.

Preferimos publicar en LinkedIn.
Optimizar la web.
Revisar el CRM.
O hacer algo muy productivo como reorganizar carpetas del ordenador.

Y esperar a que otro nos contacte.

En el episodio de esta hoy hablo de:

• Por qué la llamada en frío sigue funcionando

• El error que comete la mayoría cuando llama

• Y cómo identificar rápidamente a los clientes que sí pueden comprarte

Dos semanas después… todo sigue igual.

Si eres dueño de pyme o director comercial, la pregunta no es si haces una jornada puntual o no. La pregunta es qué quieres de verdad:

¿Un subidón momentáneo o un cambio real en cómo vende tu equipo?

La transformación no ocurre en una tarde.
Ocurre con seguimiento, método y coherencia desde dirección.

Lo demás es efecto soufflé.

Y el soufflé, ya sabes lo que hace cuando se enfría.

De la diferencia entre formar y transformar es de lo que hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial

Con la IA pasará lo mismo.

Además, si trabajas en una pequeña empresa tienes ventaja: las grandes van lentas. Comités, validaciones, miedo a equivocarse.

Tú puedes moverte hoy. Puedes automatizar una tarea al mes. Doce al año. Liberar horas equivalentes a una persona sin despedir a nadie. Y dedicar ese tiempo a vender mejor, atender mejor y pensar mejor.

Eso sí: no automatices el caos.

Primero ordena. Luego integra. No se trata de acumular herramientas como si fueran cromos. Se trata de cambiar la forma de trabajar y hacerlo antes de que lo hagan las grandes, que lo harán, pero mientras tanto, tendrás ventaja.

De todo eso hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy.

• No se está prospectando lo suficiente.

• Se vive de la cartera.

• Cada mes empieza con el agua al cuello.

• Y crecer significa simplemente “contratar otro vendedor que haga exactamente lo mismo”.

Hay empresarios que quieren ser como el chocolate y gustar a todo el mundo.

Y ahí empieza el problema.

Porque cuando intentas caerle bien a todo el mundo, acabas tomando decisiones que no son estratégicas y acabas con

1. Descuentos que no deberías hacer.
2. Proyectos que no encajan con tu modelo.
3. Clientes que te drenan energía pero “es que llevan muchos años”.
4. Empleados que no funcionan pero “a ver si se enfada”.

Pedro Valladolid y yo hablamos hoy como

1. Cuando tu mensaje va dirigido a “cualquiera”, no conecta con nadie.
2. Cuando tu propuesta vale “para todo”, no destaca en nada.
3. Cuando quieres ser generalista, compites por precio.

Y ese es un problema de muchas empresas.

Escucha el episodio de hoy para que ayude a no caer en ello.

Cliente cabreado al teléfono.

Silencio incómodo en la oficina.

Y la gran pregunta flotando en el aire:
“¿Quién tenía que llamar a este cliente?”

Marketing mira a ventas.
Ventas mira a administración.
Administración mira a logística. Logística mira a producción. Producción mira al becario. El becario mira al infinito sin entender nada porque esto sí que no iba con él.

Y mientras tanto, el cliente ya está mirando a la competencia.

En el episodio de hoy Sergi San José y yo intentamos poner algo de luz en la importancia de definir roles claros para que no sea siempre el becario el que cargue con todo

Planificar es, como dejar de fumar: muy fácil.

Lo complicado no es dejar de fumar, sino no volver a empezar.

Con la planificación sucede lo mismo, lo complicado no es hacerla, lo difícil es programar, poner fecha y ejecutar. Sin ejecución, la planificación no sirve de nada.

De esto hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, de cómo conseguir que seas tú el cree el futuro estableciendo 5 indicadores concretos, construyas escenarios sobre ellos y bloquees tiempo para trabajarlos correctamente.

Por que el futuro no se predice, se construye.

El cómo en el episodio de hoy de Liderazgo Comercial

• Les ahorre tiempo o les ayude a vender más

• Sea sencillo y práctico

• Vean resultados reales derivados de los datos

• La dirección predique con el ejemplo y tome decisiones basadas en él

Si el CRM solo sirve para controlar, se cumplirá por obligación.

Si sirve para vender mejor, se usará de verdad

En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos de por qué su equipo deja de escuchar a estas personas.

Algunos puntos que tocamos:

1. Las reuniones eternas y sin decisiones educan a no escuchar
2. Si nadie discrepa en tu empresa, no es armonía: es rendición
3. El liderazgo se pierde poco a poco, no de golpe
4. Para recuperar al equipo hay que escuchar antes de volver a hablar
5. La confianza no se reconstruye con discursos, sino con hechos

Puedes escuchar todo ello en el episodio de hoy

En este episodio converso con Javier González de Dr Minsky y Meritxell Jimenez-Eguizabal sobre alianzas basadas en confianza, valores compartidos y ganas reales de construir.

De cómo un trabajo interno se transformó en un libro publicado.

Y de por qué el valor no está solo en vender, sino en estructurar conocimiento y ganar reputación.

Si tienes un proyecto encallado, quizá no te falte talento… sino la alianza adecuada.

¿Has vivido alguna colaboración que realmente mereciera la pena… o más bien todo lo contrario?

Escucha el episodio.

Puedes localizar a Javier en => https://www.drminsky.eu y

el libro de Meritxell en => https://www.amazon.es/dp/B0FRN3F1XN

Sergi San José y yo hablamos en el episodio de hoy de ello.

La idea central es clara: los resultados son un indicador insuficiente y, en muchos casos, engañoso.

Las ventas dependen de múltiples variables externas al vendedor —mercado, precios, marca, momento económico, competencia o cambios en los decisores— que pueden distorsionar la percepción real del desempeño.

Un buen resultado no siempre implica mejora, y un mal resultado no siempre indica incompetencia.

La mejora real se observa cuando el vendedor:

1. Prepara mejor las reuniones.
2. Cambia su discurso y su forma de preguntar.
3. Reduce reuniones innecesarias.
4. Lidera el proceso comercial.
5. Gestiona mejor objeciones y silencios.
6. Se comporta de forma distinta, aunque los resultados todavía no hayan cambiado.

La conclusión es que un vendedor mejora cuando cambia cómo piensa, cómo actúa y cómo conversa con el cliente.

Los resultados son solo el efecto final… y muchas veces llegan con retraso.

En el episodio tienes mayor detalle

Y tú, que compras en Amazon, exiges velocidad, claridad y cero fricciones. Pero en tu empresa… ¿sigues necesitando a Juan para mover una factura porque “eso lo lleva él y hoy no ha venido”?

No es magia. Es organización. Es mapa de procesos. Es integrar, automatizar, y pensar como cliente. No como jefe. Como cliente.

Porque el riesgo no es “la competencia hace cosas raras”, sino que te están adelantando por la derecha, por la izquierda, por el arcén... y tú ni te has dado cuenta.

Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de que no podemos vender en el siglo XXI con procesos del siglo XX

Bien.

Pero ojo, porque la experiencia también engaña.

Aquí van 4 verdades incómodas

1️⃣ La experiencia no te hace mejor

2️⃣ El día que crees que ya sabes vender, te estancas

3️⃣ Vender mucho (o sentirte cómodo) es una señal trampa

4️⃣ Si no evolucionas, no te quedas igual: vas hacia atrás

La ventaja competitiva hoy no es la experiencia.

Es la capacidad de aprender y adaptarte.

¿Qué estás haciendo este año que no hacías el anterior?

De todo eso y mucho más hablamos Sergi y yo en el episodio de hoy

El problema, a veces, es que si no están bien dirigidos cada uno tire del carro hacia diferentes sitios y entonces ni con el ejército de Napoleón mueves esa empresa con algo de sentido.

Por mucho que tiren si no hay orden y objetivo claro será fuerza perdida.

Hoy hablamos de la importancia de liderar bien.

Algunos puntos que Pedro Valladolid y yo tratamos:

1. Liderar no es dar órdenes.
2. Si no das feedback cuando algo va bien, no esperes que se repita.
3. La formación no es un gasto, es el precio de no quedarse obsoleto.
4. Y si en tu comité de dirección de 6 personas todos piensan igual... sobran por lo menos cinco.

Y ya sabes que todo eso lo contamos con estilo desenfadado y divertido

La mayoría seguimos atrapados en esa agenda de tareas urgentes que no sirven para nada, atendiendo clientes que poco aportan, y postergando lo importante hasta el mítico "cuando tenga un rato".

Hoy Sergi y yo no te traemos una solución milagrosa —ni madrugar a las 5, ni ducharte con agua fría, ni pasear en pelotas a -3 grados. Lo siento.

Aunque sí que ponemos el dedo en la llaga de algunas heridas

1. No necesitas más tiempo.
2. Necesitas hacer las cosas mejor.
3. Y sí, probablemente dejar de atender a ese cliente que te chupa el alma (y el margen).

Este episodio es una buena colleja (de las que hacen bien).

Para que no sigas diciendo eso de "es que ahora no puedo". Porque puedes. Pero no quieres. Y lo sabes.

Escúchalo. Si te atreves.

Menuda preguntita, ¿eh?

Espero no amargarte el día.

Hoy, Pedro Valladolid y yo hablamos de la fidelidad de los clientes.

Te contamos algunos falsos mitos como:

1. La satisfacción no implica fidelidad
2. El cliente que más compra no siempre es el más rentable
3. Fidelizar con descuentos es un gran error

Y también planteamos alguna solución

1. Medir la rentabilidad por cliente
2. Clasificar tu cartera de cliente en función de la rentabilidad
3. Construye relaciones en relación al valor para que el cambio no dependa del precio

¿Tú eres de los que crees en la fidelidad de tus clientes?

Javier es uno de ellos. Nos dice que lleva 6 años vendiendo en B2B y que le gustaría mejorar, que tiene muy buenas intenciones, pero que el día a día le come y siente que está estancado en su desarrollo como vendedor y qué puede hacer.

Sergi San José y yo dedicamos el episodio de hoy a responderle esta pregunta. La idea central es que “ser mejor vendedor” no significa necesariamente vender más, sino desarrollar habilidades concretas que te hagan más sólido y eficaz a medio y largo plazo.

Para ello, el primer paso no es hacer planes, sino hacerse buenas preguntas:

1. ¿Qué tipo de vendedor soy hoy?
2. ¿Qué tipo de vendedor quiero ser dentro de un año?
3. ¿En qué soy realmente bueno y en qué necesito mejorar?

A partir de ahí, proponemos identificar áreas clave de mejora.

Te lo contamos en el episodio de hoy

1. Cimientos: estrategia, visión a 3–5 años, objetivos claros y medibles, revisados periódicamente.
2. Muros: procesos documentados, roles definidos, control de gestión e indicadores más allá de las ventas.
3. Puente levadizo: criterio para decidir qué clientes y proyectos entran y cuáles no.
4. Torre de vigilancia: observación constante del mercado, tendencias, cambios y productos sustitutivos.
5. Habitaciones para todos: recursos, medios, formación y preparación para las personas actuales y futuras del equipo.

Y otras, sin embargo son tiendas de campaña:

1. Fragilidad extrema ante cualquier problema.
2. Dependencia total del propietario.
3. Falta de control de márgenes, tesorería y rentabilidad real.
4. Cansancio constante (“no me da la vida”).
5. Fuga del talento bueno.
6. Empresas sin valor, imposibles de vender o transmitir.

En el episodio de hoy hablamos de ello y la conclusión es clara:

o construyes algo sólido o te pasas la vida sujetando la lona

En este episodio, Sergi y yo repartimos verdades como puños (pero con cariño):

• La Navidad te ha roto el ritmo (a ti y a tus clientes).
• Enero no es para pensar, es para arrancar.
• El truco no está en hacer mil cosas, sino en hacer tres (y bien).

¿La receta? Foco, ritmo, cadencia… y dejar de perseguir el año como pollo sin cabeza.

Hazte un favor: escúchalo o antes de que te des cuenta, será Semana Santa y seguirás mirando la agenda esperando que suene el teléfono.

Esta semana, Pedro Valladolid y yo abordamos ese momento que tanto tememos… el NO.

Y no, no es el final.

Es más, si tienes una empresa, más te vale que no lo sea, porque si cada no te tumba, vas a necesitar más que café para tirar el mes.

Algunas cosas de las que hablamos

¿Qué hacer cuando un cliente rechaza tu propuesta (sin entrar en drama)?

¿Por qué insistir no es acosar, sino profesionalizar?

Y, ¿Cómo convertir esos “ahora no” en ventas futuras… o al menos en aprendizaje?

Porque si tu equipo solo cierra ventas fáciles, enhorabuena: estás criando “catálogos parlantes” que te van a dejar los márgenes tiesos.

Y si eres tú quien vende... pues ya sabes: o gestionas el no, o te lo gestiona el banco.

Si cada vez que un cliente te dice que no piensas que ya no hay nada que hacer, es hora de escuchar este episodio.

Negociar sin rebajar es todo un arte.

Y no, no hablamos de regateo estilo mercadillo: eso es otra cosa.

Aquí va de no perder margen ni dignidad.

En el episodio de esta semana, Sergi San José y yo nos metemos en harina:

• Cómo decir que no… sin que suene a portazo.
• Qué alternativas puedes tener listas para no bajar precios (y que no te pillen con hambre y sin lista, como en el súper).
• Y por qué tu cliente te pide descuento cuando en realidad… no sabe ni lo que quiere.

Porque a veces el "hazme un precio" es solo su manera de decir: “ayúdame a sentir que he tomado una buena decisión”.

Si vendes, negocias. Y si negocias mal puedes hasta perder la venta

Dale al play y aprende a no rebajarte (ni tú ni tu tarifa).

No es que no te dé la vida.

Es que se te va en tareas que no aportan valor.

En la sección Estrategia Empresarial Efectiva de mi podcast Liderazgo Comercial... Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de algo muy simple:

si una tarea la haces más de tres veces al mes, no es trabajo… es un candidato claro a automatización.

La automatización no va de robots ni de complicarte la vida.

Va de quitar marrones.

Va de liberar horas.

Va de dejar a las personas pensar, decidir y aportar.

La pregunta no es si automatizar.

La pregunta es cuánto tiempo más quieres seguir haciéndolo todo “a mano”.

Hablamos y reflexionamos sobre ello. Creo que merece la pena escuchar el episodio.

¿El problema? Que estás midiendo resultados o actividad, es decir métricas cuantitativas y en estos casos la clave está en lo cualitativo: ¿a quién le envía correos?, ¿qué dice en las visitas?, ¿qué seguimiento hace?, ¿qué ha cambiado después de cada reunión?

Tienes un “Toquero” en plantilla: entrega total, pero sin gol. Y no, no se soluciona con una charla motivacional de lunes por la mañana.

No necesita presión ni mayor actividad, necesita dirección.

De eso hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy

A veces conscientemente y de manera estratégica y otras de forma inconsciente o mentirijillas para no hacer daño. Pero que vaya si lo hacen.

Esta semana, Sergi San José y yo hablamos de qué puede hacer un vendedor cuando sabe positivamente que el cliente le está mintiendo.

Cuando sabe que le está contando una milonga.

Cuando sabe que lo que dice no es cierto.

¿Qué hace? ¿Se lo dice? ¿Se enfrenta? ¿O utiliza otra estrategia?

Si alguna vez te has encontrado una de esas, creo que este episodio te va a entretener y te va a dar alguna pista para la siguiente.

Y que si tú tienes alguna estrategia que te gustaría compartir porque nos puede ser de utilidad a todos, por favor, hazlo en los comentarios y así a todos nos vendrá bien tener estrategias para estas circunstancias y situaciones que se dan más veces de las que deberían.

Se da mucho en las pymes con su propietario al frente metido en mil batallas y con la cabeza poco fresca para decidir bien.

No todo es precio.

De hecho, la mayoría de las decisiones de compra que hacemos rara vez se basan en elegir lo más barato (estadísticamente un 86% de las compras no son del producto de precio más bajo)

Buscamos confianza, seguridad, calidad, evitar riesgos o resolver un problema concreto.

La clave está en tres ejes:

1. Definir con precisión tu propuesta de valor.
2. Cambiar la conversación: hablar de retorno, impacto y problemas evitados, no de tarifas.
3. Entrenar al equipo para defender el precio sin temblar y usar el descuento como herramienta estratégica, no como muletilla.

De las falsas creencias que "compramos" a nuestros vendedores, cómo afrontarlas y afrontar esos tres ejes hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy

No lo hacen por maldad. Lo hacen por miedo.
Miedo a comprometerse, a parecer ignorantes, a quedar mal, a entrar en conflicto.

Por eso escuchamos frases como: “Me lo pienso y te digo algo”, “Lo estamos evaluando”, “No es un tema de precio”.
Y casi nunca significan lo que dicen.

También existen las mentiras estratégicas.
Las que buscan ganar tiempo, comparar opciones o mantener poder en la negociación.
Si no sabes identificarlas, acabas vendiendo a ciegas.

Las señales están ahí.
Respuestas demasiado rápidas o demasiado lentas.
Incongruencias entre lo verbal y lo no verbal.
Cambios de tema cuando preguntas algo clave.
Vaguedades que no concretan nada.

Puedes darte cuenta y decir "Te pillé". Para tu ego habrá sido una gran victoria, pero para tu cuota de ventas un desastre porque perderás el cliente.

El problema no es que el cliente mienta.
El problema es tomárselo como algo personal y reaccionar desde el ego.
Ahí es donde se pierde la venta.

La clave es interpretar lo que está pasando, gestionar la situación con calma y seguir avanzando con preguntas inteligentes que no activen defensas.

De todo esto hablamos en el episodio de esta semana del podcast.

Escucha el episodio para saber cómo actuar en estos casos

(Tranquilo, aquí nadie juzga… todos hemos estado ahí)

En el nuevo episodio de Estrategia Empresarial Efectiva Pedro Valladolid  y yo hablamos de algo que parece “de multinacionales”, pero que es la diferencia entre una pyme que crece y una que sobrevive como puede:

el plan estratégico.

Y no, no hablo de un PowerPoint precioso ni de un Excel lleno de fórmulas imposibles. Hablo de tener clara la foto del puzle.

Porque si no tienes foto… solo tienes piezas.

Y así es muy difícil montar algo coherente. Posible, pero muy difícil y trabajoso

Durante el episodio compartimos cosas como estas:

• Sin plan, cada día es un incendio nuevo.
• Pensar todos los días agota. Pensar una vez y ejecutar mucho… eso sí funciona.
• Cualquier objeto brillante te distrae si no sabes cuál es tu destino.
• El talento se va si no le das dirección. Y te quedas con quien “cumple”, no con quien empuja.
• El plan es el chaleco salvavidas de tu empresa. Cuando llegue la tormenta (y llega siempre), querrás llevarlo puesto.
• 2026 está aquí mismo.O te pones con tu plan… o las circunstancias lo decidirán otro por ti... otra vez

Y lo mejor del episodio:

La metáfora del concurso nacional de puzzles.

Solo te digo una cosa: el de Bilbao gana (sin tongo, que conste).

Si eres empresario y quieres dejar de vivir como bombero 24/7, este episodio te va a dar claridad, foco y herramientas reales.

Y si no sabes por dónde empezar tu plan estratégico… bueno, Pedro y yo estamos a un email o un mensaje directo de distancia

Aquí tienes el episodio de esta semana

Notas dentro ese “quiero algo distinto”,
pero cuando te preguntas ¿el qué?,
no das con la respuesta

Y ahí empieza la falta de claridad.

Porque quieres cambiar…
pero no sabes hacia dónde.
Quieres crecer…
pero no ves claro el camino.
Y cuanto más lo piensas, más ruido hay en tu cabeza.

Hace ya unos meses tuve una mentoría con alguien en esa misma situación.
Quería abrir una nueva línea, coger una representación… algo.
Pero no sabía qué.

Y su proceso me recordó algo importante:

La claridad no aparece buscando oportunidades.
Aparece ordenando la cabeza.

En el episodio de hoy hablo justo de eso:
de cómo pensar cuando quieres cambiar,
de cómo separar ideas para ver con nitidez,
y de cómo encontrar nuevas rutas apoyándote en tus fortalezas.

En muchas ocasiones queremos algo nuevo, algo diferente, pero no sabemos qué y empezamos a mirar el mundo cuando la solución está dentro de ti

Si ahora mismo estás en ese punto vital, este episodio es para ti.

Lo sé, lo sé… solo hacer esta pregunta ya es meterse en un buen jardín. Pero oye, a mí un charco me lo pones delante… y salto dentro 😄

En este episodio de Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos sobre algo que cualquiera que haya dirigido un equipo comercial ha notado, aunque a veces cueste verbalizar: los hombres y la mujeres somos diferentes (afortunadamente diferentes, que diría una amiga mñia).

Y sí, eso también se nota en cómo vendemos.

Pero ojo: hablamos de tendencias, no de “todos los hombres son así” o “todas las mujeres son asá”.

No va de etiquetas.

Va de entender patrones que pueden ayudarte a dirigir mejor, asignar mejor y equilibrar mejor un equipo.

Aquí van algunas perlas que comentamos (y que da para sonreír, pero también para reflexionar):

🔹 Las mujeres suelen escuchar más antes de intervenir. Los hombres… bueno, tendemos a querer dar la solución antes incluso de que el cliente termine la frase.

🔹 En ciclos largos y venta consultiva, ellas suelen brillar más. Paciencia + empatía = combinación ganadora.

🔹 En cierres rápidos, prospección agresiva y decisión inmediata, la testosterona empuja fuerte.

🔹 En CRM y seguimiento, ganan por goleada. Orden, método y constancia.

🔹 En negociación, ellas buscan acuerdos sostenibles; nosotros buscamos “ganar”. (A veces demasiado.)

🔹 Los equipos mixtos funcionan mejor. Complementan, equilibran y aprenden unos de otros.

La conclusión final no va de géneros.

Va de entender a tu gente, de saber qué necesita cada perfil, y de aprovechar lo mejor de cada uno para construir un equipo comercial que venda más, mejor… y con menos drama.

Si tienes equipo comercial, este episodio te va a hacer pensar (y quizá reírte un poco de ti mismo… a mí me pasó).

Si nadie protesta en tu empresa, quizá no es porque todo esté bien.

Quizá es porque ya han tirado la toalla. Porque hablar no sirve. Porque protestar equivale a llevarse el marrón. Porque tu equipo ha activado el modo supervivencia: vengo, hago lo justo, cobro, y me voy.

¿Sabes cuál es el sonido más inquietante en una empresa?

El silencio: no hay feedback, no hay ideas nuevas, no hay mejoras. Tampoco hay quejas. Hay algo peor: indiferencia.

En este episodio de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y Santiago Torre le dan una colleja bien dada a esa idea de que “si nadie se queja, todo va bien”. Y nos recuerdan algo fundamental: una empresa sana hace ruido. Porque hay debate. Porque se cuestionan cosas. Porque alguien se atreve a levantar la mano y decir “oye, esto no funciona”.

Eso sí: la pregunta no es si protestan. La pregunta es: ¿qué haces tú cuando lo hacen?

¿Lo celebras? ¿Lo acoges? ¿Lo entiendes? ¿O te molesta y lo despachas con un "esto siempre se ha hecho así"?

Si eres dueño de una pyme o lideras un equipo y crees que estás en calma… cuidado. Que igual lo que tienes no es calma. Es parálisis.

Y de eso a convertirte en el cromañón de tu sector, hay solo un paso.

¿Te atreves a escuchar?

En serio: dicen lo que hacen, no por qué deberían elegirles.

Y así es imposible vender sin sudar.

En este episodio te cuento:

• Por qué tu propuesta de valor no es lo que dices… sino lo que el cliente repite cuando tú no estás.
• El gran error que comete el 90%: sonar idénticos a la competencia.
• Qué descubrimos en la mentoría con Gabriel (y cómo su diferencial estaba ahí, esperando a ser usado).
• El método simple para crear una propuesta de valor que no se pueda copiar.

Y cómo activar los disparadores que hacen que un cliente deje de “pensárselo” y pase a “vamos adelante”.

Idea clave:

Tu propuesta de valor no está en lo que haces, sino en la solución que aportas, el riesgo que eliminas y cómo "garantizas" al cliente que será así.

Hoy, en Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos de Cómo remontar el año en las 5 semanas que quedan si vas mal de objetivos comerciales, por eso digo que no es para el escuchante habitual, que ese va como un tiro.

Tampoco es para nuestros clientes, que esos hace ya semanas que tienen asegurados sus objetivos. Bueno, bueno, alguno hasta ya se ha gastado el bonus de 2025.

Lo dicho, que ofrecemos pautas para que tu amigo remonte el año (si no tiene todo perdido, claro).

Mientras tanto…

- Siguen con facturas en papel. (Aunque esto se va a acabar en breve “gracias” a la Tribu Taria 😅)

- Con procesos manuales que se eternizan.

- Y con clientes que esperan inmediatez pero reciben lentitud.

El problema es que el “ya lo veremos” es el camino más rápido a la irrelevancia.

¿Por qué pasa esto?

- Miedo al cambio: “Si hemos funcionado así 20 años, ¿por qué cambiar?”.

- Falsa economía: “Digitalizar cuesta dinero”. Sí, pero no hacerlo cuesta mucho más.

- Falta de tiempo: siempre hay fuegos urgentes, nunca hueco para modernizar procesos.

- Mentalidad de control: empresarios que no confían en sistemas digitales y quieren verlo todo “en su mesa”.

En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, dentro de la sección Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y yo te contamos:

a) Las consecuencias de no actuar

b) Pautas para gestionarlo.

Y ya sabes, con humor, distendido y aplicaciones prácticas porque lo profesional no tiene por qué estar separado de lo entretenido

Espero que sí porque si no sucede es que no eres humano o, peor, que te da igual.

Al igual que, por muchas veces que lo hayas hecho, cuando vas a impartir una charla o una conferencia sientes mariposas en el estómago, cuando calculas un precio para una oferta importante sucede lo mismo.

Eso sí, una cosa son mariposas y otra pánico.

En el episodio de hoy hablo sobre cómo calcular el precio de productos industriales. Qué es un gasto y qué es un coste y cómo influye cada uno de ellos en el precio del producto.

También cuento algunos parámetros que nos van a ayudar después de forma muy simple a saber cómo vamos.

En varios clientes he conseguido reducir todo su cuadro de mando a 1 parámetro (a veces 2) y solo con saber ese ya sabe cómo va su negocio. En el episodio pongo un ejemplo.

Por supuesto es extrapolable a servicios, aunque los productos industriales tienen su perfil propio.

No es sencillo

Hoy, en la sección Estrategia Comercial de Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos de ello. Tocamos muchos puntos. Te pongo los principales

1. Las rachas existen y no dependen solo de ti
2. Aceptación no es resignación
3. Evita los sesgos negativos
4. La motivación no puede depender únicamente del resultado
5. Error nº 1: trabajar más horas
6. Rodéate de personas con buena energía
7. El aprendizaje es un gran generador de motivación
8. La importancia del examen diario de conciencia
9. Paralelismo con el deporte: no solo el resultado te define
10. La actitud después del error es lo que define al profesional

La conclusión es que la motivación en ventas no es algo mágico; es gestión emocional + foco + aceptación + acción.

Todo el detalle en el episodio de hoy

Hablamos de mentalidad, de procesos, de cómo delegar sin perder el control y de cómo conseguir que tu equipo aporte ideas, tome decisiones y funcione sin tener que preguntarte cada cinco minutos dónde poner la grapadora.

Y si después de escucharlo te das cuenta de que igual necesitas una colleja estilo “La Sole”... ya sabes dónde encontrarnos.

"¿Qué vendes le pregunté?" y me dijo el servicio, no lo que solucionaba.

Así empezamos esa mentoría y acabamos con 6 pasos para transformar una propuesta basada en las características a una basada en lo que resuelves, que es lo que el cliente quiere comprar.

El cliente no quiere un taller de ventas. Menudo marrón organizarlos todo, viajes, un día sin vender ... El cliente quiere lo que ese taller le va a proporcionar.

De eso hay que hablar.

Lo cuento en el episodio de la sección Tu Mentor de Negocio del mi podcast Liderazgo Comercial.

1) No te lo tomes como algo personal.

2) Porque tú también ghosteas a la gente. Todos lo hacemos.

En el episodio de la sección Estrategia comercial del podcast Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo analizamos por qué pasa el ghosting y qué puedes hacer realmente al respecto.

A veces te ganas el ghosting. A veces te lo mereces. Otras, igual no.

Tu trabajo no es eliminar el ghosting (imposible y, además no depende solo de ti).

Tu trabajo es evitar la indiferencia.

Puntos clave del episodio:

→ Por qué los vendedores necesitados son poco atractivos (y cómo arreglarlo)

→ La única pregunta que deberías agregar a tu CRM

→ Cuándo el ghosting realmente significa que tu cliente está feliz

→ Por qué tus hijos te ghostean (y qué te enseña eso sobre ventas)

¿La diferencia entre hacer seguimiento y acosar? Aportar valor.

Si no estás agregando valor, solo eres ruido y te estás ganando el ghosting a pulso.

Escucha el episodio de hoy porque te va a entretener y aportar valor (si no lo haces nos harás ghosting el miércoles que viene y no queremos eso)

A cuenta de la norma esa de que todo el mundo tiene que fichar y no exceder un minuto de su tiempo, una empresa americana decidió que todos sus empleados en España tenían que indicar a qué dedicaban sus 8 horas diarias de trabajo.

Con eso, los vendedores tenían que asignar a clientes el tiempo dedicado: visitas, presupuestos, gestión de incidencias ...

Un buen día a alguien se lo ocurrió analizar y concluyó que había clientes con muy escasa (incluso negativa) rentabilidad y pidió cambios.

¿Las respuestas?

• es que factura mucho
• es que llevamos 15 años vendiéndole
• es que cómo le voy a decir que tenemos que aumentar los precio más de un 40% por la guerra que da
• es que...

Y mientras, los vendedores no tienen tiempo para los que merecen la pena o buscar a a aquellos que la merezcan.

En el episodio de la sección Estrategia Empresarial efectiva del podcast Liderazgo Comercial de esta semana, Pedro Valladolid y yo hablamos de los clientes Zombie y cómo afectan a tu rentabilidad.

¡Claro que servía!, era un tema de mentalidad y enfoque.

En este episodio resumo sobre lo que trató esa mentoría y hago unas reflexiones al respecto.

En el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos sobre cómo hacerlo sobre cómo diferenciarte en mercados saturados.

La conclusión es clara: si sigues vendiendo características, estás muerto y no lo sabes (como en la peli de Amenabar)

Tres ideas que cambian el juego:

1. Si tu competencia vende tornillos tú tienes que vender otra cosa.

2. Analiza tu proceso de venta. Cada fricción que eliminas es una razón más para que te elijan. El cliente quiere que sea fácil, no complejo.

3. Lista tus 3 competidores reales. No los 100.000 teóricos. Identifica qué haces mejor que ellos y construye tu discurso sobre eso. Ahí está tu diferenciación.

La realidad es dura: en un mercado globalizado, ya no es opcional diferenciarte. Es obligatorio.

La buena noticia: la diferenciación está más cerca de ti de lo que crees o porque la diferenciación no está en tu producto. Está en ti.

Y si está en tu producto, ¿sabes que eres fácilmente sustituible?

Depende de tu mentalidad, de cómo lideras la conversación, de cómo acompañas al cliente.

Escucha el episodio completo para descubrir cómo aplicar esto en tu día a día.

Durante años me diste todo.

Control, fórmulas, macros, tablas dinámicas…

Y también alguna que otra úlcera.

Pero ha llegado el momento de separarnos.

Porque lo nuestro ya no funciona.

Tú no me das perspectiva, y yo necesito algo más.

Si tu empresa todavía vive rodeada de hojas de Excel, con cada departamento teniendo la suya y nadie sabiendo cuál es “la buena”, tenemos un problema.

Un error en una celda y puedes estar tomando decisiones equivocadas durante meses.

Y mientras tanto, tu competencia ya tiene todo su cuadro de mando en tiempo real.

En el último episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y yo hablamos de por qué Excel no es tu sistema nervioso central, cómo dar el salto a un ERP o un CRM…

y por qué seguir con Excel te puede salir muy caro (aunque parezca gratis).

Escúchalo aquí:

Y luego me cuentas…

¿Cuántos Excels necesitas para saber cómo va tu empresa?

De esos que te cambian condiciones, piden descuentos “por confianza”, o desaparecen cuando llega el momento de pagar.

También está el que te escribe a las 10 de la noche con un “una duda rápida”.

O el que te dice “revísame el presupuesto, que hay confianza”… justo antes de pedirte rebaja.

O el que parece tener un máster en encontrar un problema para cada solución.

En el episodio de hoy te hablo sobre cómo tratar con clientes difíciles sin tirarte por la ventana y te ofrezco algunas pautas para que antes de "despedirlos" puedas intentar reconducirlos porque despedir a un cliente puede ser más caro que despedir a un empleado y mejor si podemos llevarle por el buen camino.

No sé si tienes o has tenido clientes difíciles. Si la respuesta es un sí, creo que el episodio de hoy te será de ayuda

Que sí, que es posible que te haya traído hasta aquí, pero igual ya no te sirve como en el pasado.

Pedro Valladolid y yo, Santiago Torre, comenzamos una nueva saga de episodios para ayudarte a descartar lo del "siempre lo hemos hecho así" y a que planifiques para que no tengas que resolver sobre la marcha.

Hoy te contamos cómo van a ser los episodios futuros para que te olvides de ir apagando fuegos con el extintor en la mano, que al final vas a terminar quemado... o fundido.

Mariana lo dijo sin pestañear.

Después de años siendo asistente de dirección, y más tarde asistente virtual, se dio cuenta de algo que muchos tardan media vida en aceptar: que ser tu propio jefe no es lo mismo que tener un negocio.

En el análisis de la mentoría que publico hoy en el episodio de la sección Tu Mentor de Negocio de Liderazgo Comercial cuento cómo ayudé a Mariana a pensar en su reinvención profesional y te ofrezco pautas sobre lo que tú deberías hacer si te estás planteando una.

Te hablo de

• dónde vas a estar en 5 años y de qué 3 puntos depende.
• por qué no debes empezar por la respuesta: "lo que no quiero..."
• 8 pasos que debes dar antes de tirarte a la piscina
• En base a qué elegir un nicho o un sector
• ...

Tú te piensas que no lo oye, pero tu cliente sí que escucha el "glup" en tu garganta.

Son los momentos en los que el vendedor blandengue del que hablábamos Sergi San José y yo hace unos episodios, ataca de nuevo... y va y lo concede 🤦🏻‍♂️

Ya la ha vuelto a liar. Luego se queja de que si el mercado, el respeto y que solo compran por precio, pero alma cándida y qué quieres si eres más fácil que un separado cercano a los 50.

Cuando hacemos eso le estamos diciendo una de estas 3 cosas al cliente (o las 3):

• Inflaste el precio al principio (y por tanto, no eres muy de fiar).
• Te da igual tu margen (y por tanto, eres un proveedor que va a fallar).
• Estás desesperado por vender (y por tanto… game over).

Entonces, ¿nunca hay que hacer descuentos?

No he dicho eso, sino que no hay que realizarlos gratis y a la primera petición.

En el episodio de hoy, Sergi y yo hablamos de ello.

De hecho contamos un caso de hasta como evitar la petición de descuentos de una forma que sirve hasta para las monjas. Hasta aquí puedo escribir, el resto en el capítulo de hoy

Y tú vas y piensas: "puede ser una buena idea intentarlo"

Vamos a ver, ¿tienes 300 ingenieros de desarrollo, un montón de dinero para invertir y tiempo libre? Si es así, adelante, ve a por ello. Si te falta alguno de los 3 puntos piénsatelo un poco antes de intentarlo.

Las grandes tecnológicas juegan con otra baraja. Copiarles no solo no te va a llevar a su liga, sino que puede hundirte la partida.

Porque claro, ellos pueden tirar departamentos enteros a la basura. Tú tiras uno y estás cerrando en tres meses.

La clave no es copiar lo que hacen. La clave es entender por qué lo hacen.

Y luego adaptar esos principios a TU realidad.

Eso sí, si lo que buscas es:

• apagar fuegos con estilo
• cambiar de rumbo cada trimestre
• mantener a tu equipo confundido y estresado…

¡Entonces sí, cópiales! Que no es que diga que ellos lo hagan, sino que tú si que tendrás que hacerlo porque no te va a quedar más remedio.

Pero si lo que quieres es crecer con cabeza, estrategia y foco, te va a gustar este episodio.

Hay jefes de ventas que toman decisiones mirando dashboards con más colorines que la Feria de Abril. Pero ni rastro de una visita a cliente en meses. Eso sí, el Power BI bien calentito cada lunes.

Y luego pasa lo que pasa: que se sorprenden cuando el cliente les deja de comprar. ¿Por qué? Porque hace tres visitas ya te estaba avisando. Solo que no lo viste. Estabas demasiado ocupado con los filtros del Excel.

Los datos están bien, claro. Ayudan. Dan contexto. Pero si decides tu estrategia solo con ellos, lo que estás haciendo no es liderar… es protegerte.

¿De verdad quieres ser el tipo que se queda en el búnker mientras los demás están en la trinchera? ¿Crees que alguien te hará caso?

Salir a la calle, acompañar a tu equipo, escuchar al mercado, captar lo que no se ve en la hoja de cálculo... eso todavía no lo hace la IA. Eso, de momento, es lo que te diferencia.

Y si no lo haces… bueno, ya sabes: Salesforce ha enseñado la puerta a unos cuantos. Y lo ha hecho con una excusa que ya tenemos todos memorizada: “La IA hace su trabajo”.

Tu trabajo es otro. Y lo sabes.

Te lo recordamos Sergi San José y Santiago Torre en el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial.

Así empezó la conversación. No era una película de Tarantino, era un cliente hablando de un empleado.

Tranquilos, nadie acabó en ácido sulfúrico. De momento.

Pero sí, el tema era ese: personas que restan. Esos personajes que cuando los tienes cerca te dejan sin ganas, sin foco, sin equipo… y, si te descuidas, sin empresa.

Tú vienes con ilusión y te vas con ganas de pedir la baja.

Y lo peor: no es ciencia ficción, es martes por la mañana.

¿Personas Tóxicas? En mi opinión personal es que no existen personas tóxicas, sino comportamientos tóxicos, que es muy diferente

¿La realidad? Con estos comportamientos - que no personas-, el clima laboral se erosiona, la gente válida se va y los que se quedan... bueno, digamos que no ganarían un premio al compañerismo.

En este episodio, Santiago Torre y Pedro Valladolid se ponen serios (pero solo lo justo) para hablar de esos comportamientos que dinamitan equipos, y lo hacen con cifras, ejemplos reales y alguna que otra colleja dialéctica.

Porque sí, puede que el problema sea ese empleado.

O ese jefe.

O tú.

Y claro, para cuando te das cuenta, ya es tarde.

Por eso este episodio no va solo de echar a nadie (aunque a veces… en fin), sino de detectar, actuar y proteger lo que realmente importa: la cultura y el clima de tu empresa.

Y recuerda: si premias al que solo deja de hacerlo mal…

Prepárate para perder al que lo hace bien siempre.

¿Te suena?

Dale al play y luego me cuentas si también has tenido a “ese” en tu equipo.

El que haces para pedir dinero (ese con frases tipo “reposicionar la propuesta de valor con un enfoque disruptivo”).

Y el que haces para no volverte loco.

El primero queda muy bien en una presentación.
El segundo evita que acabes con un socio que no soportas, un equipo que no entiendes y un negocio que no sabes por qué montaste.

Pues de eso va el último episodio del podcast.

De ese plan que sí sirve cuando eres tú solo con tu ordenador, o cuando tienes un equipo pequeño y el Excel ya no da más de sí.

Un plan con tres bloques que parecen simples… hasta que te sientas a escribirlos:

1. “Dibuja la empresa que quieres tener”
   No empieza en la facturación. Empieza en cómo quieres vivir.

2. “Deja lo hablado por escrito”
   Tanto como si tienes socios como si eres tú solo.
   Pon por escrito qué harás si las cosas se tuercen. (Y se van a torcer. No es mala suerte, es estadística.)

3. “Pasa del PowerPoint a la acción”
   100 días. Acción masiva. Menos teoría, más llamadas.

No es un plan para impresionar.
Es un plan para que te sirva a ti.

Para que tomes decisiones sin necesidad de consultar con la almohada, el horóscopo o la IA.

Cuando escuches el episodio, dime:
¿Qué parte de tu plan todavía no está escrita?

Si hablamos del mismo vendedor en distintos momentos, casi seguro que la respuesta es "su estado de ánimo".

Algunos lo llaman, suerte, racha y similares.

Si hablamos de diferentes vendedores seguramente nos iremo a aspectos más permanentes en la persona.

Sergi San José y yo, en el episodio de hoy,  hablamos hoy de 5 tipos de vendedores y te contamos cual vende más:

• El currela: metódico, cumplidor y siempre dispuesto a lo que haga falta
• El solucionador: tiene una solución para cada problema del cliente
• El cazador solitario: siempre con el rifle preparado y atento a cada oportunidad
• El blandengue: muy preocupado por la relación con el cliente. Y este le adora, ojo
• El incómodo o tocapelotas, como le gusta decir a un conocido nuestro

Antes de escuchar el episodio, ¿por cual te inclinarías y por qué?

Después de escucharlo, ¿estás de acuerdo?

Como resumen lo que más determina el resultado es el tipo de vendedor (que se puede cambiar, si quieres) y después tu estado de ánimo (que también se puede cambiar).

Vamos, que si no vendes es porque no quieres 😉

Tengo que decir que esto es fruto de mi no controlada imaginación y no un hecho real que yo haya presenciado.

Hay personas que tienen que estar localizadas en todo momento porque si no lo hacen ellos, nadie lo hará como ellos.

Son los que encienden y apagan las luces cada día y, si por lo que fuera tienen que salir siempre están localizables.

De esos hablamos Pedro Valladolid y Santiago Torre en el episodio de hoy: de los que no cuidan su salud a pesar de que sea precisamente el activo más importante de su empresa, porque sin ellos aquello no funciona.

Explicamos que

• 
  
• Delegar no es pecado.
• 
  
• 
  
• Desconectar no es traición.
• 
  
• 
  
• Tener tiempo para ti no es de vagos.
• 
  

Nos dice Albert Riba en su libro "La parálisis que activa" que "Si no haces microparadas planificadas, vendrá una macroparada no prevista... y no te va a gustar".

Así que hoy toca preguntarse:

¿Diriges tu empresa o tu empresa te dirige a ti? (... hacia el abismo)

Estar todo el día conectado no es señal de que eres imprescindible, si no de que no sabes delegar ni confiar en las personas que trabajan contigo.

Esto me planteaba una persona que se dedicaba a vender barbacoas profesionales y que después de la primera conversación no volvía a saber nada del interesado.

En su momento tuvimos una mentoría en mi membresía y rápidamente detecté 6 errores en su proceso y le propuse unos cambios en el mismo.

De esos 6 errores y de los cambios que le propuse te hablo en el episodio de hoy de mi podcast Liderazgo Comercial dentro de su sección Tu mentor de negocio.

Te pongo los enlaces a los sitios que cito

https://www.santiagotorre.com/tres-consejos/

https://www.santiagotorre.com/seguimiento/ 

https://tumentordenegocio.com/ 

Los primeros van haciendo su trabajo día a día, semana a semana, mes a mes; a los segundos les gusta vivir al límite, sentir la adrenalina fluyendo por sus vena.

En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Sergi San José y Santiago Torre hablamos de que es lo que hacen los primeros que no suelen hacer los segundos (al menos hasta que no les queda más remedio)

Te contamos que los resultados no están en lo cómodo.
Están en esa llamada que llevas semanas evitando.
En ese correo que no mandas por miedo a que te digan que no.
En esa formación que da pereza pero que te podría poner por delante de media plantilla.

La diferencia entre estar en la media y destacar... es la incomodidad.

Y sí, da rabia. Pero también paga las facturas.

Y ese "alguien" podrías ser yo. Pero solo si dejo de cruzar los dedos y empiezo a tomar decisiones.

En tu caso sucede lo mismo.

En el episodio de hoy Pedro Valladolid y yo contamos qué puedes hacer para que si verdad vienen curvas fuertes las puedas sortear sin tener un accidente

Y notas la mirada: '¿qué me va a enseñar este chaval?' o 'si solo es una persona, ¿qué seguridad me puede dar frente a una empresa como la nuestra?'

En el episodio de hoy trato sobre  cómo resolver ese reto: cómo generar confianza, aunque tengas menos edad o menos tamaño que tu cliente.

La buena noticia es que se puede. Y no solo eso, muchas veces esa aparente debilidad se puede convertir en tu mayor fortaleza si sabes afrontarlo.

Sí, ese. El del cafelito eterno.

¿Sabes de quién te hablo, verdad?

De ese comercial que cae bien, simpático, buena gente, que te hace sentir importante… pero que después de cinco reuniones, tres cafés y un par de newsletters todavía no ha pedido la venta.

Ese que, cuando llega la hora de sacar el contrato, le empiezan a temblar las piernas.
El que confunde relación con resultado, y el que siempre sale de las reuniones diciendo:
—“¡Le ha encantado lo que le he contado!”
Y tú piensas:
—"Perfecto, otro que no te va a comprar en la vida."

Hay una verdad incómoda (sí, incómoda, como debe ser)

Vender es avanzar hacia una decisión.

No es presentar.
No es agradar.
No es entretener.
Es guiar, incomodar (con elegancia) y cerrar.

Porque si tú no marcas el paso, lo marcará el cliente. Y normalmente lo marcará… hacia la puerta de salida.

Si tienes a alguien en tu equipo que vive en la zona de confort del “ya te diré algo”, igual es momento de revisar procesos, creencias… o sillas.

Y si el blandengue eres tú… pues eso, ya sabes lo que toca.

PD: A veces el no, es el mejor regalo.

En el último episodio de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos de lo que muchos prefieren evitar: costes que suben, consumo que baja y ciclos que nunca avisan.

La clave no es adivinar el futuro, sino prepararse:

• Convierte costes fijos en variables.
• Haz escenarios de tesorería realistas.
• Diversifica clientes, proveedores y bancos.
• Ajusta tu propuesta de valor al mercado.

Darwin lo dijo claro: sobrevive quien mejor se adapta. En el episodio lo aterrizo en acciones concretas para tu PYME.

En este episodio del podcast, hablo sobre cómo cerrar ventas cuando la objeción de precio parece insuperable.

En la mentoría descubrimos:

• Una pregunta que no hacía y que era esencial para poder vender
• Si merece la pena cualificar previamente o no
• Cómo presentar propuestas de modo que tenga interés en recibirlas
• La posibilidad de vender por fases
• Cómo vender con precios más altos y que tengan interés

Muchos profesionales por cuenta propia se encuentran estancados, pensando que el problema es su producto o su precio... pero, ¿y si te dijera que la verdadera clave está en cómo estructuras tu proceso de venta y qué preguntas haces (o dejas de hacer)?

Puedes escucharlo en tu plataforma de podcast favorita

¿Nos hacemos un Buzz Light Year (hasta el infinito y más allá) o nos convertimos en un Ninja silencioso y desaparecemos en el sombra y que nunca más sepan de nosotros (¿que no han respondido a la primera?, que se aguanten, que ya no les vendemos)

De esto hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy

No hace mucho en esta red hubo un artículo de la aceptación de los tribunales del despido de alguien por oler mal.

¿Te pueden despedir por ello?

La respuesta es sí. Y por otras muchas cosas, aunque eso sí, siguiendo unos trámites.

Hoy, en el podcast Liderazgo Comercial, dentro de la sección #EEE (Estrategia Empresarial Efectiva) Pedro Valladolid y yo hablamos de las causas de despido.

Creo que, aunque huelas bien, te puede interesar escucharlo.

Por cierto, el artículo que mencionamos en el episodio sobre cómo decirle a tu empleado que huele mal, puedes leerlo aquí => https://www.populux.es/como-decirle-a-tu-empleado-que-huele-mal/

Sí, lo sé. Has ido a dos eventos de networking este mes, tienes 4 webinars pendientes, una libreta llena de notas y... cero acciones en marcha. Lo conozco.

Eso en ocasiones lleva a que tengas que captar clientes rápido (has contratado a alguien nuevo, has abierto línea nueva, o simplemente toca pagar la cuota de autónomos).

No puedes permitirte esperar a que "la marca se posicione". Tienes que vender hoy dicho de otro: tienes que comer hoy porque si no el mañana igual no existe.

El enfoque es simple (aunque no fácil):

• Si ya hay competencia en tu mercado → diferénciate o muere.
• Si el cliente aún no compra tu solución → hazle descubrir algo que desconoce y que tú puedes soluvionar.

En función de a quien te dirijas utilizarás una estrategia u otras.

En el episodio de hoy te hablo de ello.

Sergi y Santiago se han propuesto en este episodio desmontar dos grandes ficciones del mundo profesional:

1. Que septiembre empieza el día 1 (spoiler: no, empieza el 15... con suerte).
2. Que "estar muy ocupado" es lo mismo que "estar avanzando". Pista: no lo es.

Y de paso, lanzan tres preguntas que, si eres comercial o lideras un equipo, te conviene tatuarte en la frente:

• ¿Qué me acerca hoy a una venta?
• ¿Qué tarea, si no la hago hoy, me va a estallar en la cara en tres semanas?
• ¿Qué hago solo porque me gusta, pero no me lleva a ningún sitio?

Además, te dan permiso para algo revolucionario: decir “ahora no”. Que no es lo mismo que decir “no”, pero oye, tiene el mismo efecto con menos drama.

Ah, y si te gusta sentirte productivo limpiando el mail a las 9:02 de la mañana... igual es momento de revisar tus prioridades.

Dale al play, y luego... empieza por esa tarea que te da más pereza. Esa es la buena.

Así, sin anestesia. Y que conste que no lo he dicho yo apoyado en la barra de un bar, no, lo ha dicho el fundador de Coinbase tras despedir a un buen puñado de ingenieros que no se dignaban a probar las herramientas de IA de la empresa. De las suyas, no de terceros.

Pero claro, esto solo pasa en Silicon Valley, ¿no?

Aquí en la pyme de toda la vida seguimos imprimiendo facturas, esperando al Excel de contabilidad y diciendo “bueno, ya lo miraremos cuando esto se asiente un poco”.

Spoiler: no se va a asentar. Esto ya está aquí.

Y mientras tú piensas si lo necesitas, tu competencia ya está haciendo en media hora lo que tú tardas tres días.

¿Te da miedo? Normal. También da miedo salir a la calle y que te caiga una teja, pero oye, ahí estás cada día.

No se trata de volverte un gurú tech; se trata de entender qué procesos de tu negocio podrías automatizar, acelerar o mejorar con ayuda de la IA.

¿Que no sabes por dónde empezar? Pues ya tienes excusa para escuchar el episodio de esta semana en el que Pedro Valladolid y yo, explicamos con ejemplos reales por dónde podrías empezar tú.

Porque sí: el cambio no es opcional.

Lo opcional es si te adaptas o si te quedas mirando desde el arcén cómo otros adelantan por la derecha.

Lo más oculto suele ser que desde que emprendes te convierte en tu propio jefe y quizás no seas el mejor que has tenido.

Además, de lo que esperabas al comienzo a lo que sucede en, digamos dos años, suele haber diferencias.

Una de ellas es que quizás los clientes que tienes no son los que realmente quieres y debes de pivotar, conseguir nuevos, pero,

¿Cómo consigues nuevos clientes si no tienes "casos de éxito" de ese tipo?

• No tienes experiencia con esos clientes
• No tienes "portfolio"
• No tienes prueba social

No te voy a decir que sea una ventaja, aunque es perfectamente salvable teniendo en cuenta ciertos aspectos.

De eso hablo en el episodio de mi podcast Liderazgo Comercial de hoy en la recién estrenada sección Tu Mentor de Negocio, de cómo salvar la dificultad de no tener experiencia en un mercado, ni casos de éxito ni prueba social.

Me encantará saber si os interesa esta nueva sección, recibir feedback sobre ella y que me propongáis temas que puedo tocar en la misma.

El enlace que cito en el episodio es www.tumentordenegocio.com

¿Cómo lo llevaste?

Los psicólogos lo denominan gestión de expectativas y puede llegar a ser más importante que el producto que entregas o el servicio que prestas.

En ocasiones, para vender prometes el paraíso y, claro cuando entregas algo menos hay decepción.

Que también nos la genera el cliente cuando nos dice que nos va a comprar, y no siempre sucede o cuando decimos a nuestro jefe que está todo cerrado a falta de una firma.

Hoy, en el primer episodio de la sección Estrategia Comercial de esta nueva temporada Sergi San José (antes de ayer se cerró el mercado de fichajes, nadie ha pagado su cláusula y sigue con nosotros) y yo, hablamos del tema de las expectativas.

Hoy os cuento cómo va a ser esta octava temporada la que nos enfrentamos: los cambios que van a existir, la evolución del podcast, cómo van a quedar los episodios...

También os ofrezco algunos números que puedo compartir de lo que ha ido sucediendo hasta este momento: ¿Cuántos suscriptores hay? Tanto en Spotify como en iVoox.

De todo eso y cómo va a ser esta nueva temporada.

Os informo también de los cambios en el alojamiento del podcast y en la parte premium del mismo y os anticipo algo sobres los audio cursos.

¿Echabas de menos los episodios del podcast?

¿De dónde viene y cómo se obtiene la competencia profesional? ¿No dependerá de la habilidad innata?

De esto -y basado en lo que nos cuenta Daniel Goleman en Inteligencia Emocional aplicada en el trabajo- es de lo que hablo hoy.

También te cuento que me voy de vacaciones y este programa tendrá un parón en los episodios en abierto, aunque no en los privados.

Te lo cuento todo dentro.

Postdata: si quieres escuchar las audio clases de los viernes del mes de agosto, en donde voy a hablar de:

• Inteligencia emocional aplicada
• Cómo escuchar para conseguir que el cliente nos compre
• Cómo escuchar para que la otra persona se convenza sola
• Cómo iniciar conversaciones con desconocidos

  puedes suscribirte en https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial

¿Qué pasa, que venden mucho?

No, les están formando para que expliquen al descerebrado de turno que va con su MacBook lleno de arena a ver por qué no funciona.

Hay quien no espabila y tiene que seguir trabajando en vacaciones, incluso en la playa. Y claro, pasa lo que pasa.

(nota: antes de que alguien lo malinterprete lo de lo que digo en los párrafos anteriores es una hipérbole y, que yo sepa, los vendedores de las Apple store no reciben esa formación, aunque igual no les venía mal).

En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial -último de la temporada porque Pedro Valladolid y yo descansamos hasta septiembre- hablamos precisamente de la importancia del descanso para el empresario y el directivo.

Si eres de los que no puedes irte tranquilo de vacaciones porque tu equipo no sabe arreglárselas sin ti y si tú no estás las cosas no funcionan bien, creo que conviene que nos llames y lo trabajemos.

Eso sí, en septiembre porque Pedro y yo nos vamos de vacaciones.

De momento y hasta que el gobierno lo regule (es decir, lo prohiba), se puede. Y no solo se puede, sino que es realmente atractivo.

Trabajar en agosto puede equivaler a hacerlo en el turno de noche: no hay jefes, no hay ruido, y puedes hacer lo que te dé la gana, aunque mejor si lo dedicas a lo que deberías estar haciendo todo el año, pero por unas cosas u otras, no haces:

• Parar
• Pensar
• Planificar
• Priorizar y
• Programar

para ya, a partir de septiembre

• Producir

Aunque no descartes vender en agosto, porque en este también también se puede vender muy bien.

Te lo contamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy de Liderazgo Comercial

De eso hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy, de cómo afrontar esa situación hoy en día.

Te contamos las preguntas que debes de hacer y cómo asegurarte de que hay agua en la piscina.

No hace falta que mires al cielo ni que te pongas a leer libros de historia. Mira tu negocio. ¿Lo ves?

Hay dos formas de gestionar una empresa:

• El método Colón: sales al mercado sin destino claro, contratas al primero que pasa por la puerta (o por la barra del bar), vas remendando lo que se rompe sobre la marcha y cruzas los dedos para que suene la flauta.
• El método Apolo 11: sabes dónde quieres llegar (¡y volver!), eliges al equipo con lupa, planificas cada paso, tienes plan B, C y hasta Z, y no lo dejas todo a la suerte ni al “vamos viendo”.

Ambos llegaron lejos… pero uno fue por accidente y el otro fue porque lo planearon todo al milímetro.

¿Y tú? ¿Vas descubriendo América por error o caminando hacia tu Luna con hoja de ruta?

Este verano, antes de perderte entre chiringuitos y sombras de pino, dale una vuelta:
¿Qué parte de tu negocio es Apolo y cuál sigue siendo Colón?

De esto hablamos Pedro Valladolid y yo en este episodio

(Que luego en septiembre vienen curvas... y las carabelas no tienen ABS)

• Llamas. No coge no devuelven la llamada ("Está muy liado")
• Envían mails. No hay respuesta ("Es que recibe cientos de mails al día)
• Te presentas. Está reunido ("Es una persona muy importante")
• WhatsApp, que nunca falla. Ni las marcas en azul

Ahí ya empiezas a sospechar que algo sucede.

Vamos a ver, si tu cliente te hace ghosting no es porque sea un maleducado (que no digo yo que no lo sea, que si no responde, lo es), sino porque no tiene interés en tu propuesta.

"Entonces, ¿qué hago?", te puedes estar preguntado.

En el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, Sergi San José y yo hablamos de qué hacer en esas situaciones en las que el cliente no contesta y cómo evitarlas

Y lo hicieron. A lo grande. Con guillotina y todo.

Ahora no hace falta llegar tan lejos en nuestra sociedad (aunque pensándolo mejor quizás sea la única manera de cambiarlo )... aunque

¿cuántas Bastillas sigues manteniendo en tu empresa?

— Procesos que no sirven, pero “es que siempre se ha hecho así”.
— Roles tan bien definidos como una tarta sin receta.
— Servicios no rentables que das “por no perder al cliente”.
— El miedo a cambiar “no sea que se enfaden… o se vayan”.
— Y la mejor: “ya lo haré… cuando tenga tiempo”.

(nota: no quiero ser aguafiestas, pero nunca tendrás tiempo ni será un momento mejor)

El coste de no hacer nada también existe. Lo estás pagando cada día. En tiempo, en dinero y en talento que se te escapa.

De todo eso hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy.

Como honor a la fecha que conmemoramos, hazte un favor asalta esa Bastilla que llevas años evitando.

Y si necesitas refuerzos pídelos, hay quien ya ha pasado por ahí y sabe dónde está el punto débil del muro.

• Pagafantas comercial
• Becario del comité de compras del cliente

Hay ocasiones en que un cliente nos pide una propuesta y compra a otro. Es parte del juego, pensamos.

Algo después nos pide otra. Tampoco en esta ocasión.

Nos podemos pregunta, ¿qué hacemos cuando llevemos ocho, le presentamos la novena cuando nos la solicite?

De eso va el episodio de hoy: de cómo salir del mundo de propuestas sin fin y con la dignidad por los suelos.

¿Estás de acuerdo con lo que proponemos o cómo lo haces tú con ese cliente que te pide propuestas, pero no los pedidos se los lleva otro?

No hace falta que imagines mucho:

• emociones a flor de piel, cada día es una sorpresa -no siempre agradable-
• riesgo a diario a que te pille el toro
• tradición que nadie cuestiona -siempre se ha hecho así y no lo vamos a cambiar-
• estrategia improvisada según va habiendo obstáculos
• gente corriendo… sin tener ni idea de hacia dónde -solo huyendo-
• ...

¿Te puede sonar de algo?

Hoy, Pedro Valladolid y yo lo comentamos: muchas empresa se parece demasiado a un encierro.

Están los que corren sin mirar atrás (a lo loco), los que no bajan del balcón (los que opinan sin mojarse), y los que improvisan porque total, ya si eso…

Pero también están los corredores profesionales: los que se preparan, estudian el terreno, conocen sus toros (léase, sus riesgos), y planifican su carrera.

¿Tú cuál eres?

Si sientes que en tu empresa cada lunes es 7 de julio y que el toro viene por ti, quizá va siendo hora de dejar de correr por correr.

Haz una pausa. 20 minutos. Escríbelo: ¿qué me tiene todo el día corriendo?

Quizá no es el toro. Quizá es que no sabes a dónde vas.

Escucha el episodio de hoy que , además de entretenerte te va a dar pautas y si quieres que alguien te acompañe, Pedro y yo estamos para ello

Ahí hacen tablas de doble entrada con todo lo que necesitan, puntúan cada baremo que, a su vez, lo pueden ponderar de manera diferente ... pero, ¿es realmente racional esa compra?

Sergi San José y yo sabemos que no y te lo contamos en el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial.

Postdata: el excel también se puede "manipular· emocionalmente, incluso podemos ir cambiando los parámetros y ponderaciones hasta que salga lo que queremos. Que no digo yo que nadie lo haya hecho, sino que se podría 😉

Porque... ¿tú tienes un plan estratégico?

Si la respuesta es "sí", ¿sabes al menos en qué cajón estás?

Muchas Pymes piensan que eso es solo para grandes empresas, pero ¿qué es antes el huevo o la gallina? ¿hacen el plan porque son grandes o lo son porque hacen el plan?

¿Y si el plan estratégico fuera simplemente tener claro qué quiero conseguir, con quién, y cómo no arruinarme en el intento?

De eso hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de la sección Estrategia Empresarial Efectiva de hoy, de cómo hacer un plan estratégico para dummies.

Merece la pena.

De eso hablamos Sergi San José yo en el episodio de Liderazgo Comercial de hoy: de cómo nos afectan a los vendedores nuestros propios sesgos cognitivos.

En este episodio hablamos sobre esos atajos mentales que te hacen pensar que vendes más de lo que vendes, que el cliente “ya casi está”... y que ese lead tan majo algún día comprará.

Un episodio para dejar de autoengañarte, entender cómo funciona (de verdad) tu cabeza y, de paso, empezar a vender mejor.

Que no, que no son excusas. Es ciencia. Y la estás ignorando.

Y, sin embargo… no tienes ni un euro en caja. Algo falla.

Bienvenido al maravilloso mundo del almacén, ese agujero negro donde desaparecen tus beneficios mientras tú crees que todo va sobre ruedas.

¡Y encima hasta pagas impuesto sobre beneficios a Hacienda por todo el dinero que "ganas";

En este episodio, Pedro y Santiago se meten entre palés, obsoletos, manguitos y jamones para hablar de eso que tú no quieres mirar, pero que te está costando un dineral.

Porque no, comprar más para tener descuento no te hace más listo. Y sí, ese producto que “seguro se vende” lleva tres veranos cogiendo polvo.

Una charla con humor, experiencia y alguna colleja cariñosa para que empieces la semana mirando donde realmente se te va el dinero: en tu tesoro mal gestionado.

¿Escuchas lo que dice tu almacén? Porque habla. Y si no lo oyes, ya lo notarás en la cuenta del banco.

La lógica en las decisiones empresariales es muy importante, aunque quizás hay algunos aspectos que lo son más.

En el episodio de hoy Sergi San José y yo hablamos de los sesgos cognitivos, esos atajos mentales que las personas tenemos y que van a condicionar de manera definitiva lo que nuestra (i)lógica va a decidir.

¿Qué no entiendes cómo es posible que tu cliente prefiera seguir comprando a ese otro proveedor que le entrega sus pedidos en burro, con retraso, con más faltas que en un examen de lengua de la PAU actual en vez de a vosotros que lo hacéis como para sacaros a hombros?

Igual encuentras alguna pista en el episodio de hoy

De eso va el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, de qué medimos y cómo medimos (no de altura, sino en la gestión de empresa)

Pedro Valladolid y yo hablamos de parámetros de medición de los que aportan, no de los que llenan la pantalla y nadie mira ni entiende.

Recordamos aquello de que "la facturación es vanidad, el beneficio cordura... y la tesorería, esa sí que es realidad pura y dura."

Y tú, ¿eres de los que miden todo o de los controlan todo “a ojo” porque “está todo aquí” (señalándose la sien)?

Quizás, como decía Aristóteles "la virtud está en el justo medio entre los dos extremos viciosos"

Respondemos a la pregunta, ¿cómo motivo a mis vendedores con más salario fijo o me centro en la retribución variable?

¿Y si te dijéramos que te dejes de darles pasta y hagas otras cosas?

Ya, ya sé que va a haber quien, sin escucharlo, alce la bandera de "yo sólo trabajo por pasta". Pues allá tú. Con tu pan te lo comas.

Si sólo te mueves cuando te dan algo tienes muchos más problemas de los que piensas.

Somos conscientes de que el episodio de hoy levantará alguna ampolla, aunque esperemos que abra alguna que otra mente.

Dentro audio

No deberle nada al banco suena a victoria… también suena a que estás financiando todo con tu propio bolsillo. Y eso, amigo, no siempre es buena señal.

En este episodio hablamos de deuda buena y deuda tóxica, que no es lo mismo pedir un crédito para comprar maquinaria que para pagar la luz del almacén y las nóminas del mes.

¿La clave? Tener un plan, estructurar la deuda con sentido y, sobre todo, entender bien cuánto te cuesta esa tranquilidad mental que te estás negando por no pedir financiación bien pensada.

Y no solo para vender, también para liderar.

En el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos de las inteligencias múltiples aplicadas a la venta:

• La linguística que hace que te entiendan (aunque seas abogado)
• La lógico-matemática, que te hace imbatible con el Excel
• La espacial (Deus Grace han inventado el GPS. Muchas gracias Tomtom)
• La musical (y no nos referimos para llevar al cliente a un Karaoke, aunque también podría ser)
• ...

bueno que te las explicamos en el episodio de hoy.

Por cierto, os ponemos un reto, ¿serías capaz de ordenar de mayor a menor las 7 originales de Garnerd en función de lo que tú tienes?

Te las pongo aquí

• Inteligencia lingüística-verbal
• Inteligencia lógico-matemática
• Inteligencia espacial
• Inteligencia musical
• Inteligencia corporal-cinestésica
• Inteligencia interpersonal
• Inteligencia intrapersonal

¡Exacto, que se pensaban que el cambio no iba con ellos!

Anda que alguno va a preferir escribir en una pantalla cuando tienes las 24 letras del alfabeto al alcance de los veloces pulgares... o enviar correos a una persona y que otra no ve cuando el fax llega a todos o... bueno, de las reuniones de los lunes hablamos otro día.

¿A ver si nos puede estar pasando a nosotros lo mismo que pensamos que el Excel lo aguanta todo y que lo que nos ha traído hasta junio de 2026 nos va a permitir llegar al 2030 sin cambiar mucho?

En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial Pedro Valladolid y yo reflexionamos sobre si nuestras empresas están preparadas para el 2030 o pueden ser arrastradas por el tsunami?

¿La tuya lo está?

Yo hago mucho más que recoger pedidos, ¿a mí me va a sustituir? Seguramente algún día lo hará aunque esto va a ser progresivo.

¿Cómo puedo ser de los últimos? Haciendo lo que la máquina todavía no puede hacer y va a tardar...

¿y eso qué es?

Darse cuenta de la emoción que el cliente -o la persona con la que trates- está sintiendo.

Hoy en la sección Estrategia Comercial del podcast Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos de Inteligencia Emocional aplicada a la venta para que si la IA te tiene que sustituir lo haga cuanto más tarde mejor.

Y tú, ¿crees que las persona emocionalmente inteligentes serán la últimas en ser sustituidas por la IA?

No sé si alguna vez os ha sucedido algo así. Según un informe en Estados Unidos 1 de de cada 4 candidatos de la generación Z acude a la entrevista con sus padres.

De esto hablamos Pedro Valladolid en el episodio de Liderazgo Comercial de hoy.

Y a ti,¿te ha sucedido alguna vez algo así?

¿Qué hiciste o qué pensaste?

Y si no te ha sucedido, ¿qué harías si te sucede?

De esto hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy de Liderazgo Comercial.

A veces confundimos motivar con alegrar el día. Y no. La Motivación real no es eso, o al menos, no solo eso.

Además, la motivación duradera, la que importa no se impone desde fuera, sino que tenemos que hacer que surja de dentro.

Lo otro: lo de speakers grandilocuentes y muy divertidos, concursos de jamones o de iPads... incluso team bulding en que os tiráis en paracaídas (digo os porque a mí no pilláis en una de esas) no son más que fuegos de artificio, que no digo que no sirvan para nada, pero que no son la fuente de la verdadera motivación.

En el episodio de hoy te contamos nuestra opinión sobre cómo evitar el efecto souflé en la motivación

Sospecho que empeño pondrías, ¿verdad?

¿Y por qué no haces eso mismo con tu cuerpo? Porque solo tienes uno.

En ocasiones olvidamos que la clave de un buen liderazgo es tener energía suficiente para mantener un ritmo constante mucho tiempo y, para ello, hay que cuidar tu mente y tu cuerpo.

De eso hablamos hoy Pedro Valladolid y yo en el episodio de la sección #EEE (Estrategia Empresarial Efectiva) del podcast Liderazgo Comercial.

Algo de lo que comentamos es:

• Agendar tiempo para el autocuidado como prioridad (ejercicio, descanso, reflexión y desconexión).
• Realizar microparadas programadas para evitar parones forzados por estrés o enfermedad.
• Mantener una alimentación equilibrada
• Cuidar la higiene del sueño, ya que dormir bien mejora la productividad y la toma de decisiones.
• Encontrar una rutina de ejercicio que sea agradable y sostenible.
• Gestionar el estrés mediante técnicas como la meditación, el mindfulness o simplemente caminar.

Puedes escuchar todo el detalle en el episodio de hoy

(Nota: recuerda que en muchas ocasiones no nos vamos por nuestra empresa, sino por nuestro jefe)

Una vez pasado el trago llega el momento de ¿Y ahora que hago?

¿y si en vez de drama... fuera una oportunidad?

La salida de un comercial (sí, incluso del bueno) puede ser el disparador perfecto para revisar zonas, optimizar carteras, reconectar con clientes y reorganizar con cabeza.

También podemos buscar un clon del que se ha ido y que se las componga (no pocas vemos lo he visto u, por cierto, nunca ha funcionado).

En el episodio de hoy de la sección Estrategia Comercial de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo reflexionamos sobre qué podemos hacer en esos casos.

Postdata: por cierto, si tienes un equipo que se queja de lo mal que lo hacéis todo pero ninguno se va ni cuando la competencia busca personal... igual no lo estáis haciendo tan mal.

El problema no es tener problemas.
El verdadero problema es no querer verlos, negarlos, esconderlos, o esperar que se resuelvan por arte de magia... o con un comité para estudiar por qué el caballo muerto no trota.

Hoy Pedro Valladolid y yo os contamos casos reales (Blockbuster, Nokia, Kodak…)

• Si alguna vez has dicho “ya se arreglará solo”, este episodio es para ti.
  
• Si tus colaboradores han dejado de darte malas noticias “porque te enfadas”, también.
  
• Si piensas que en tu empresa no hay efecto avestruz... mira a ver si no estás tú mismo con la cabeza bajo tierra.

Pedro dice: cuando escondes la cabeza, el problema no desaparece... pero el culo queda en pompa.

Y eso, en los negocios, duele.

“Aquí la gente no quiere eso”

“Si yo tuviera en su zona, también vendería... incluso más que él”

¿Te suena?

Bienvenidos al capítulo 7.543 del culebrón “Excusas que matan ventas”.

En el episodio de hoy, Sergi y yo nos enfrentamos a un fenómeno paranormal que aterroriza a miles de comerciales: la zona maldita.

Ya sabes, esa zona donde es imposible vender porque la competencia arrasa tirando precios, donde nadie quiere la tarjeta de fidelización (os contamos que sucedió cuando la vendedora titular se fue de vacaciones)

Si realmente te crees que tu cliente es diferente, tu sector es diferente, tu empresa es especial… probablemente te estás contando un cuento.

Y no uno de los buenos.

Uno de esos que te mantiene quieto, estancado y convencido de que la culpa siempre es del mapa... bueno de la mala zona que te ha tocado... que si no...

Si eres de los que crees que has tenido mala suerte con la zona creo que te interesa escucharlo. Y si no, hazlo para enviárselo a un amigo.

Si nadie se queja, igual es que ya les da igual todo o que la exigencia es escasa o que están demasiado acomodados.

En las empresas, como en la vida, el mayor enemigo no es el fracaso, es la indiferencia.

¿Receta mágica? Provoca, sacude, molesta... pero sin pasarte. Cambia la rutina. Pregunta cosas incómodas. Y si hace falta, entra en modo “entrenador del Barça que deja en el banquillo al titular por llegar 5 minutos y el suplente lo hace tan bien que se queda de titular toda la temporada”...

... Porque a veces, el problema no es que lleguen tarde… es que están dormidos con los ojos abiertos.

Si tu equipo ya parece una escena de The Walking Dead necesitan a alguien que les despierte.

De eso hablamos Pedro Valladolid y yo esta semana.

No suele ser cuestión de tener claras las prioridades como de saber sobreponerse a lo que no nos apetece realizar.

Lo que cambia es qué tareas abrazas y de cuáles huyes como si fueran vampiros en noche de luna llena.

Si prefieres limpiar el escritorio que hacer esa llamada que sabes que tienes que hacer, pero no te apetece, hoy Sergi San José y yo hablamos sobre cecir "NO" a lo cómodo para decir "SÍ" a lo que importa.

¿Que cuesta? Claro.

¿Que da gustazo tacharlo de tu lista mientras otros siguen procrastinando? ¡También!

Te lo contamos en el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercia, dentro de la sección Estrategia Comercial.

Y si hablamos de tu empresa también hablamos de que quien tiene que crecer es tu equipo.

Si crees que liderar es "decir lo que hay que hacer" y esperar aplausos... enhorabuena, eres oficialmente el cuello de botella de tu empresa.

Sí, ese mismo que atasca todo: ideas, motivación y hasta las ganas de venir a trabajar (que si ya por defecto no son muchas, pues ni te cuento las que son con alguien que lo sabe todo y lo ordena todo).

"Es que si no, no hacen"

En el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos sobre qué puedes hacer diferente para que tu equipo crezca.

Una pista: no es dar órdenes sino hacer... escuchar el episodio de hoy donde te lo contamos.

Después nos cuentas si estás de acuerdo

Sergi San José y yo hablamos hoy de qué hacer cuando tu equipo comercial se ha acomodado (aseñoritado decía la tía de un amigo) y eso de prospectar les da pereza y pide que marketing les traiga buenos leads.

En el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercial Pedro Valladolid y yo comentamos que la empresas que perduran tienen algo de secta, aunque visto no desde la exclusión del diferente, sino de la un sentimiento de unión que puede aportar aspectos muy buenos para esa empresa.

Y tú, ¿crees que la palabra secta siempre tiene que ser negativa?

Si quieres que tu equipo esté orgulloso de lucir la camiseta de tu empresa aunque el logo lo haya hecho tu cuñado este episodio te va a aportar buenas ideas.

"tanto vendes, tanto vales" y

"rendimientos pasados, no cuentan",

"da igual lo que hayas vendido antes"

Aunque, ¿es eso cierto?

¿Podría ser posible medir el desempeño de un vendedor por parámetros más allá de la suma de las compras de sus clientes?

Sergi San José y yo hablamos sobre ello en el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercial.

Y tú, ¿en qué equipo te alinearías? ¿en el de "tanto vendes, tanto vales"? o en el de que igual hay otros parámetros más interesantes.

Trabajar más horas no es más rentabilidad, son más ojeras y cansancio.

Si crees que la mejor forma de hacer crecer tu negocio es trabajar más horas, tengo malas noticias: no es cierto.

Es más, lo único que crece con esa estrategia es tu nivel de agotamiento y tu colección de tazas de café.

Más visitas no significan más ventas, más horas en la oficina no significan más productividad y más clientes no significan más beneficios (sobre todo si los que tienes son un agujero negro para tu rentabilidad).

Entonces, ¿qué puedes hacer para ganar más sin quemarte en el intento?

Aquí van tres estrategias que funcionan de verdad y que Pedro Valladolid y yo te contamos en el episodio de hoy:

Revisa tus precios y márgenes. Si llevas años sin subirlos “por miedo”, enhorabuena: llevas años perdiendo dinero.

Automatiza y delega. Si sigues haciendo tareas repetitivas en lugar de centrarte en lo estratégico, el problema no es la falta de tiempo, es la falta de enfoque.

Vende más a los clientes que ya tienes. Si crees que la única forma de crecer es con clientes nuevos, revisa tu cartera. Te sorprenderás al ver cuánto potencial tienes sin haberlo aprovechado.

¿Y ahora qué?

Pues ahora toca actuar. Porque seguir quejándote de que "esto no da más de sí" sin hacer cambios… no va a cambiar nada.

Por cierto, recordarte que Pedro y yo nos dejamos alquilar para echarte una mano. Somos más rentables que el renting del Mercedes... y no llevamos la estrella, pero lo somos.

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Espero que no hayas utilizado del vídeo ese de "Martínez, ¿Cuanto vamos a vender hoy?"

Hoy, Sergi San José y yo hablamos sobre que motivar no es soltar discursos de película americana, sino:

• Entender qué le mueve a cada persona (¡no todos quieren pasta y teletrabajo!),
• Delegar cosas con sentido (spoiler: no los marrones que no quieres hacer tú),
• Y hacer preguntas en lugar de monólogos de coach de gimnasio.

Tendrás historias de vendedores que se van aunque les subas el sueldo y jefes que creen que son el Messi de la motivación… te garantizo una cosa: si no sales motivado, al menos te echas unas risas.

Dale al play y descubre cómo motivar sin parecer que has desayunado con Mr. Wonderful.

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Si crees que la mejor forma de llevar un negocio es "sobre la marcha", reaccionando a todo en tiempo real, enhorabuena: estás pidiendo a gritos un infarto (y una buena "bofetá" a ver si espabilas)

Pedro Valladolid y yo hablamos hoy del mito de la improvisación como sinónimo de agilidad.

Porque improvisar no es ser ágil, es vivir al borde del colapso y vivir el síndrome del bombero.

Estás tan ocupado apagando fuegos que nunca construyes nada nuevo. ¿El efecto "decisión de pasillo"? Esas decisiones a lo loco, sin contexto y en 30 segundos, que luego generan más caos que soluciones.

Y lo mejor: esos que dicen “yo rindo mejor con la presión del último minuto” solo están camuflando su pésima gestión del tiempo. Porque la realidad es que el cerebro no hace multitarea, hace malabares con fecha de caducidad.

¿𝗤𝘂𝗶𝗲𝗿𝗲𝘀 𝘂𝗻 𝗻𝗲𝗴𝗼𝗰𝗶𝗼 𝗾𝘂𝗲 𝗳𝘂𝗻𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲 𝘀𝗶𝗻 𝗲𝘀𝘁𝗿é𝘀 𝗰𝗿ó𝗻𝗶𝗰𝗼? 𝗣𝗹𝗮𝗻𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮.

Planificar no es volverse rígido ni cuadriculado.

Planificar es saber qué tienes que hacer, cuándo y cómo, sin dejar tu empresa al azar ni a los vaivenes de tu estado de ánimo.

𝗦𝗶 𝗰𝗿𝗲𝗲𝘀 𝗾𝘂𝗲 𝗹𝗮 𝗽𝗹𝗮𝗻𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗰𝗶ó𝗻 𝗺𝗮𝘁𝗮 𝗹𝗮 𝗰𝗿𝗲𝗮𝘁𝗶𝘃𝗶𝗱𝗮𝗱, 𝗽𝗲𝗿𝗺í𝘁𝗲𝗺𝗲 𝗿𝗲í𝗿𝗺𝗲 𝘂𝗻 𝗿𝗮𝘁𝗼.

Planifica de verdad y tu yo del futuro te lo agradecerá.

Por cierto, ya sabes que Pedro y yo podemos echarte una mano con ello. En el episodio te decimos cómo

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¿La clave? tu cerebro.

Ese mismo que pide dopamina con cada “like” pero que se pone fino a cortisol si no duermes, si haces multitasking, si tomas café como si fueras becario en Big Four… o si solo comes ultraprocesados y crees que “meditar” es editar algo que ha quedado hecho una m.

Hoy complemento el episodio de la semana pasada en que hablaba sobre qué hacer cuando revientas y te hablo sobre cómo prevenirlo.

Hablo de cómo tener menos cortisol y más endorfinas.

Escucha el episodio. Tu cabeza te lo va a agradecer.

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Si tu respuesta es “¡Claro! si dejo solos a esa panda de inútiles estamos perdidos”… creo que sería bueno que escuches el episodio de hoy en que Sergi San José y yo hablamos sobre ello.

Hay una delgada línea entre “acompañar” y “robarle la cartera a tu comercial delante del cliente”. Y esa línea la cruzamos demasiada veces.

Si eres director comercial y acabas vendiendo tú más que tu equipo pueden pasar 3 cosas:

a) Tienes un problema de ego.
b) O un equipo que necesita formación.
c) Las dos respuesta anteriores son correctas.

Y si cada vez que hay que cerrar una gran cuenta tienes que sacar la capa y convertirte en SuperVendedor… igual estás gestionando mal tus super poderes.

Liderar no es vender mejor, es hacer que tu equipo venda mejor. Y para eso, necesitas más feedback, más acompañamiento y menos “yo lo haría así”.

Y tú vendedor, ¿Lo has vivido? (en otro trabajo anterior, por supuesto),

¿Ese momento en el que el jefe entra, remata la venta... (con condiciones que tú no podías ofrecer) y de paso, tu autoestima e imagen delante del cliente?

Cuéntanoslo, que aquí nadie juzga (solo observa).

#Ventas #LiderazgoComercial

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Pedro y Santiago lo tienen claro: si sigues atado al Excel, revisando facturas a mano y gestionando clientes con un post-it pegado a la pantalla, tienes un problema.

Y no, la inteligencia artificial no te va a salvar sola. No funciona con un “¡hala, IA, trabaja por mí!”. Ojalá.

Pero si sabes qué procesos automatizar, dónde optimizar y, sobre todo, si dejas de temerle a la tecnología, tu empresa puede convertirse en una máquina bien engrasada.

La clave no es trabajar más, sino trabajar mejor.

Eso sí, si eres de los que cree que delegar es abandonar, que la digitalización es "una moda" y que “esto siempre se ha hecho así”, enhorabuena: estás en el camino perfecto para que la competencia te adelante por la derecha, la izquierda y hasta por arriba.

(vas a parecer como Fernando Alonso y su McLaren en la recta del GP de Japón de 2015)

El futuro no es mañana, es hoy. Y si quieres que tu empresa siga en pie, más te vale entender que la IA y la automatización no son una amenaza, sino una oportunidad.

Eso, o sigue anotando pedidos en una libreta… mientras los demás crecen sin ti.

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¿Qué hacer cuando todo te explota en la cara?

Un suscriptor me escribió tras semanas convaleciente por una escayola tras una fractura, frustrado por no poder rendir ni en casa ni en el trabajo. “Me siento inútil”, decía. “No puedo ayudar a mi equipo, ni a mi familia”.

Y quizá tú no estés con el pie enyesado, pero sí con la mente agotada. Porque cuando lideras, se espera de ti que aguantes, que sonrías, que estés "al 100%".

Pero, ¿qué pasa cuando ese 100% simplemente ya no está?

Este episodio no va de técnicas de cierre ni de objeciones.

Va de:

• Reconocer la sobrecarga antes de que te desborde.
• Entender que explotar no es una señal de debilidad, sino de acumulación.
• Aprender a regular tu sistema emocional desde lo cotidiano.
• Aceptar que pedir ayuda no resta liderazgo. Lo humaniza.

Porque no estás roto. Estás cansado. Y se puede recuperar.

Si eres líder, responsable de equipo o simplemente alguien que lleva tiempo sosteniendo demasiado… este episodio es para ti.

Espero que os ayude

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Matthew Dixon y Brent Adamson en "El vendedor desafiante" dicen que, de hecho el amable, servicial, siempre buscando agradar y conectar con el cliente es el que menos vende.

En el episodio de hoy -y por petición del respetable- hablo de ese libro, de los 5 tipos de vendedores que cita en su estudio y de cómo es un vendedor desafiante.

¿Has leído ese libro?

¿Qué te parece? (ya te anticipo que para mí le sobran varios cientos de páginas)

¿Estás de acuerdo con los autores en el tipo de vendedor de mejores resultados? ¿Y en el que menos?

Puedes escuchar mis comentarios en el episodio de hoy

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Bienvenido al maravilloso mundo del vendedor estrella pero "difícil".

Ese que vende como nadie, pero que si pudiera, organizaría las reuniones en su casa, a solas… consigo mismo.

En el episodio 1592 de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo no te traemos soluciones mágicas (spoiler: no existen), pero sí te decimos algo muy claro:

O pones normas claras, o vete sacando un paquete de sesiones con un psicólogo de urgencias.

Porque una cosa es tener un solista silencioso y otra es dirigir al primo de Romario en versión comercial: vende, pero te incendia la oficina emocionalmente.

¿La clave? Un marco. No, no de Ikea. Uno con reglas, consecuencias, y sin rendijas por donde se cuelan los egos XXL.

Lo puedes escuchar en el episodio de hoy y decirnos si estás de acuerdo con nosotros o somos unos exagerados (o cantamañanas, si quieres)

Y tú, ¿eres de los que aguantan al crack insoportable por miedo a perder resultados… o eres más de dormir tranquilo?

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Pedro Valladolid y yo lo decimos clarito: no se trata de ser el “rey de la oficina” ni de tenerlo todo bajo control. ¡Eso ya está más que pasado de moda! Convertirte en un líder de verdad, un mentor, no solo te trae tranquilidad, sino que libera tu tiempo, mejora los resultados y puede incluso salvar tu salud.

Ah, y un bonus: tu equipo también lo va a agradecer.

Cuando dejas de “jefar” y comienzas a confiar, a delegar, a formar y a dar autonomía, los milagros empiezan a pasar (y sí, ¡los resultados se ven!).

Y si crees que todo esto es muy bonito para ser cierto, piénsalo de esta forma: si tus empleados te siguen solo porque temen que les des la lata, entonces, amigo, tienes un problema.

La clave está en ser esa figura a la que no solo se sigue, sino que se respeta y se admira, porque han visto cómo trabajas, confían en ti y saben que pueden crecer contigo.

Ahora bien, si te atreves a dar el salto de "jefe" a "líder", no lo hagas solo. Busca apoyo, hazlo de forma progresiva y déjate guiar por alguien que ya ha pasado por ahí. Lo que ocurre después no tiene precio.

Y por si te lo preguntas, no, no es magia, ni tampoco son tus impuestos, es un proceso con esfuerzo, pero el cambio vale mucho la pena. Y Pedro y yo podemos acompañarte

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En el episodio de hoy de mi podcast Liderazgo Comercial hablo de las diferencias entre la venta presencial y la venta en remoto.

Yo soy más de ir y ver las instalaciones del cliente, aunque reconozco las ventajas del remoto, que te ahorra el viaje y, sobre todo, el menú del día de restaurante de polígono.

Hoy hablo de en qué ocasiones es mejor la venta presencial y en cuales la remota y también de en qué productos o servicios yo me inclinaría por la de piel con piel y en cuales por las del "sí, te oigo".

La respuesta a todo eso en el episodio de hoy.

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"Voy a venderle a todo el mundo, que así facturo más"
"El SEO está chupado, buscar palabras clave y a la primera página de Google"
"El copywriting es poner frases motivadoras con emojis"

¡ERROR!

En el último episodio del podcast con Josely Medina, nos desmonta estos mitos y unos cuantos más.

Hablamos de marketing sin bostezar, de cómo no perder dinero con estrategias absurdas y de cómo la IA no te va a quitar el trabajo (pero alguien que sí la sepa usar, sí lo hará).

Además, Josely nos cuenta por qué escribir un libro NO te hará rico, pero sí te dará autoridad (y si lo lees, igual hasta aprendes algo útil para vender más).

Si eres de los que se puede pasar de bici con ruedines a Lamborghini a través de un sistema infalible de 7 pasos, dale al play

(y si crees que eso no es posible, más motivo para darle al play)

Por cierto, puedes encontrar a Josely en

https://www.untipomuycopy.com/

https://www.linkedin.com/in/joseluismedinaserrano

https://www.skool.com/pioneros-del-contenido-9299/about

Y a su libro en https://www.amazon.es/gp/product/B0DTZ13F3N

Pues este episodio es para ti.

Sergi San José y yo hablamos de lo que realmente importa cuando estás en ventas: no es el “NO” que te sueltan por enésima vez, es lo que haces después de ese NO.

¿Sabías que tu actitud es más importante que la cantidad de NOs que recibas?

¡Pues así es! Aprende cómo gestionar esos rechazos y transformar tu mentalidad.

Entre anécdotas de ventas y estrategias de lo más interesantes, descubrirás cómo cambiar tu enfoque y hacer que esos “NO” no te frenen.

Pasa del miedo al rechazo a convertir cada “NO” en un paso hacia el éxito escuchando el episodio de hoy

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¿Recuerdas cuando creías que tener una empresa con un catálogo más grande era el camino hacia el éxito? Como si un menú kilométrico en un restaurante fuera a garantizarte una cena espectacular. Bueno, resulta que no es tan sencillo.

Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de ello: tener más no siempre significa tener mejor.

A veces, simplificar tu oferta es justo lo que tu negocio necesita para ser más rentable y eficiente: menos productos, menos procesos, menos caos, pero más calidad y más enfoque.

¡Lo que da de sí un buen podado empresarial!

¿Y qué pasa cuando decides quitar lo "innecesario"?

Los recursos se optimizan, se reduce el estrés, y si tienes suerte, hasta te encuentras con más tiempo para hacer crecer lo realmente importante. Si no te lo crees, pregúntales a las empresas que sin querer descubrieron que eliminar un tercio de sus productos aumentó su rentabilidad. Así, sin más. Porque menos es más... ¿o no?

Así que si tienes dudas sobre tu "menú empresarial", tal vez es hora de tomar una tijera, hacer un análisis de impacto y ver qué puedes podar para que tu negocio crezca fuerte y alto. Como el árbol que nunca ha sido podado, pero... sin hacerle la faena tú mismo, claro.

Escucha este episodio, y, si te atreves, da el siguiente paso para simplificar y maximizar. Pero no lo hagas solo, ¡mejor rodeado de expertos!, ya sabes que Pedro y yo somos "alquilables"

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Pregunté, ¿tiene el director comercial que haber sido previamente vendedor?

138 respuestas después, la conclusión es…

🔹 57% dice que sí, porque solo quien ha sufrido el "me lo tengo que pensar" de un cliente puede entender el dolor de su equipo.

🔹 32% opina que mejor si lo ha sido, pero tampoco hay que hacer sangre.

🔹 7% asegura que no, que dirigir y vender son cosas distintas (¿Mourinho fue futbolista de élite? No. ¿Dirige bien? Bueno, ahí lo dejamos…).

🔹 4% responde con la gran verdad universal: "Depende". Del sector, de la empresa, de la alineación de los astros…

Mi opinión y un análisis detallado de las respuestas y opiniones en el episodio de hoy, en el que cito a muchos de los que participasteis comentando

Y tú tras escuchar el análisis , ¿te fías más de un jefe que ha pisado la calle o crees que un estratega nato puede hacerlo igual de bien?

¡Te leo en comentarios!

¿Qué hago con una persona de alto rendimiento, pero muy mala actitud y que está creando problemas en el equipo?

¿Cómo puede ser exigente sin que me vean como una persona autoritaria y que eso genere desmotivación?

Son las 3 preguntas que respondo en el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial.

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¿Y sabes qué? No te preocupes, ¡tendrás otros nuevos y probablemente mejores! 

Dale al play y no dejes que las decisiones impulsivas arruinen tu semana.

Escucha el episodio completo y pon a prueba tu mente estratégica... porque no todo es cuestión de precios… ¡hay algo más! 

P.D.: No, no te vamos a dar un descuento especial por escuchar este episodio y que te entren una ganas locas de contratarnos para tu Estrategia Comercial o formación a tu equipo de ventas,  aunque te prometemos que no te arrepentirás si lo haces 😉

#Ventas #EstrategiaComercial #Precios #Marketing #Clientes #Reflexiones

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¿Cómo es posible que si estoy vendiendo como nunca tenga la cuenta corriente pelada... como siempre?

No sé si alguna vez te has podido hacerte esta pregunta.

Esta semana en el episodio de #EEE Estrategia Empresarial Efectiva del podcast Liderazgo Comercial Pedro Valladolid y yo hablamos de por qué el beneficio que reflejan nuestra cuentas (y del que Hacienda nos reclama su parte) no está en cuenta corriente -cosa que tampoco le preocupa a Hacienda para reclamar su parte-.

Más ventas NO siempre = más dinero: Si no gestionas bien la caja, puedes acabar peor que al principio....

¡Las ventas esclavizan, los beneficios realizan y la tesorería tranquiliza!

Tienes que cuidar a todos ellos, no solo a las ventas

Con eso ofrezco unas pautas sobre cómo actuar para conseguir resultados de una manera mucho más eficaz que buscando el consenso.

Si tienes tu propio negocio o estás al frente de un equipo de trabajo es posible que te interese

En el episodio de hoy respondo una serie de preguntas que tengo atrasadas sobre ventas:

• Guillermo pregunta por la conveniencia o no de enviar una convocatoria de reunión antes de reunirte con el cliente
• Eva me dice que me ha oído en algún episodio que no hay que enviar por mail las propuestas comerciales y me pregunta si eso no hará que nos descarten
• Pedro dice si es mejor dejar para el final la objeción de precio porque ahí será más sencilla de rebatir
• José sobre cómo podemos mejorar el cierre en la puerta fría si tenemos que hacerlo en la primera visita
• Pablo sobre qué hacer cuando el interlocutor te dice que no es él quien decide

Que seguramente lo piensan, aunque actúan de una manera diferente.

Muchos dicen convencidos lo de las personas y tienen

• Un contable para algo que consideran una obligación legal
• Un asesor fiscal al que poder echar las culpas
• Alguien que les gestiona las ISO (una obligación del mercado)
• Una empresa externa que lleva la Prevención de riesgos (otra "lata" legal)

  y, sin embargo, no tienen a nadie que les ayude a gestionar el activo más importante de su empresa (según dicen), no suena muy lógico y coherente, ¿no?

Con la formación pasa lo mismo, pero luego cuando los de dentro la quieren nunca es el momento porque "si están en formación no están vendiendo". País, que diría Forges.

En el episodio de esta hoy Sergi San José y yo, hablamos de cómo persuadir a tu empresa para que invierta en formación sin sonar como un disco rayado.

Algunas claves:

• No puedes convencer a nadie que no quiere ser convencido. Pero sí puedes persuadir.
• No repitas “necesitamos formación” sin estrategia. Haz preguntas, saca datos, toca la emoción y luego la razón.
• Recuerda: si vendes formación igual que vendes tus productos, quizás tu jefe empiece a escuchar.

Y si todo lo demás falla, ponle este episodio mientras toma el café. Puede que cambie de opinión sin darse cuenta.

¿Alguna vez has conseguido que tu empresa apueste por la formación? ¿Cómo lo lograste?

Escucha el episodio aquí y cuéntame

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Imagínate que tienes la oportunidad de fichar al mejor vendedor de la competencia... ¿una perita en dulce o un regalo envenenado?

Sobre ello reflexionamos Pedro Valladolid y yo.

Por supuesto que hay aspectos positivos, aunque también algún claro oscuro.

El episodio de hoy te ayudará a reflexionar sobre esa circunstancia.

Hablo de 6 verdades que te pueden hacer ver la escucha al cliente de una forma diferente.

Para cada verdad hablo de un caso diferente.

1. Si te limitas a escuchar a tus clientes serás como los demás. Caso Ford
2. El cliente miente. Caso Mc Donald´s
3. Si das al cliente lo que pide te puedes arruinar. Caso Coca Cola
4. Es mucho más importante escuchar con los ojos que con los oídos. Caso Apple y el iPhone
5. Diga lo que diga el sr Roig, el cliente no es tu jefe. Caso Lego
6. Tu principal escucha debe de ser a los que están cerca de comprar, pero no lo hacen y a los que dejaron de comprar. Caso Starbucks

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Javier

"Dirijo un equipo de ventas y me encuentro con un problema: algunos vendedores son muy autónomos y funcionan bien, pero otros necesitan que esté encima de ellos todo el tiempo. Siento que si no los empujo, no avanzan. ¿Cómo puedo conseguir que asuman más responsabilidad y dejen de depender tanto de mí sin que esto afecte los resultados?"

Marta:

"A veces tengo la sensación de que mi equipo no me dice todo lo que realmente piensa. Cuando les pregunto si están de acuerdo con una estrategia, la mayoría asiente, pero luego veo que no se comprometen al 100% o surgen resistencias silenciosas. ¿Cómo puedo crear un ambiente donde se sientan cómodos diciéndome lo que realmente piensan sin miedo a represalias o a que los juzgue?"

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Si cada vez que me hayan esta pregunta hubiera dimitido un político inepto ahora viviríamos en el paraíso.

En el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, Sergi San José y yo nos metemos en este berenjenal de responderte a esta pregunta.

Eso sí, con un enfoque 100% práctico.

¿De verdad necesitas gastarte un dineral en un título o es mejor ponerte las pilas y aprender lo que realmente importa?

Escúchalo aquí ]

Y tú, ¿eres más de máster o de aprender sobre la marcha?

#Ventas #Refelxiones #DirecciónComercial

¿Crecer o comprar? ¡Ese es el dilema!

Esta semana en #EEE (Estrategia Empresarial Efectiva) del podcast "Liderazgo Comercial", Pedro Valladolid y Santiago Torre, nos pusimos profundos (bueno, no tanto) sobre cómo hacer crecer tu empresa.

¿Abrir delegaciones o comprar la competencia? ¿SEO o SEM? 🤔 ¡Las preguntas que nos quitan el sueño!

Y tú, ¿qué crees que es más efectivo el crecimiento orgánico o la compra?

En el episodio en exclusiva para los suscriptores premium hablo sobre cómo hacer más atractiva tu propuesta de valor de modo que te sientas mucho más confiado en lo que propones, sintonices mejor con tus clientes e incrementes tus ventas.

Cuando emprendemos todos estamos obsesionados con nuestro producto: tenemos que tener el mejor posible; también con obtener clientes, al precio que sea y pensamos que haciendo las cosas bien los clientes llegarán solos.

No hagas caso a esos cantos de sirena, están escritos por excepciones o personas que jamás han emprendido.

Cuanto emprendes tu mejor activo y tu mejor seguro profesional es tu red de contactos.

Tienes que ir construyéndola desde el momento -1 y hacerlo con valor.

No consiste en que salgas a vender a todo el que se mueve, sino que consiste en que trabajes en relacionarte con personas que te aporten, te estimulen y que en un momento determinado puedan ayudarte (consciente o inconscientemente).

En este episodio cuento cómo poder construir esa red de contactos y te explico cómo puedes hacer investigación de mercado de manera rápida, sencilla y gratuita.

Complementando al episodio de ayer, mi invitado, Ricardo Ramos, después de 26 años en ventas, ha sido ascendido a jefe de equipo. ¿Su reacción? "Estoy ilusionado, empoderado… y también sorprendido de la diferencia que ni imaginaba que hay entre el trabajo de un vendedor y el de un jefe de ventas tiene que hacer."

En este episodio, hablamos de:

Lo que NADIE te dice antes de ser jefe de ventas.
Inteligencia emocional para esquivar los marrones del día a día.
Cómo ser un líder sin que tu equipo piense "este no tiene ni idea".

Dale al play y descubre si realmente quieres ese ascenso… o prefieres seguir en la trinchera

Oyes las palabras mágicas, esperadas durante mucho tiempo "Te queremos como jefe de ventas". Momento de euforia, sueñas con un despacho, un aumento de sueldo y poder supremo…

Y quizás no te des cuenta de que ahora te tocará lidiar con reportes, reuniones eternas y presiones de arriba y abajo.

En este episodio de la sección Estrategia Comercial del podcast Liderazgo Comercial con Sergi San José y yo hablamos de cómo NO caer en la trampa del ascenso a ciegas... porque sí, más sueldo suena bien… pero si es un 5% más por el doble de trabajo, quizás mejor seguir vendiendo tranquilamente.

Reflexionamos sobre

• qué preguntar antes de aceptar,
• cómo negociar sin miedo y
• por qué las empresas te venden un ascenso como si fuera un favor divino. Spoiler: No lo es.

Escúchalo antes de firmar tu "promoción" y descubrir que no era tan maravillosa como te la pintaban... o sí, pero mejor que no te dejes llevar de la euforia y valores pros y contras.

Tienes nuestra experiencia en el episodio de hoy

#Ventas #Liderazgo #JefeDeVentas #PromocionesTrampa #Podcast

Esta semana en "Estrategia Empresarial Efectiva" hablamos de esos empleados que antes molaban y ahora restan más que suman.... Ese contable que sabe demasiado..., ese jefe de taller con ganas de venganza, o ese gurú de las hojas de cálculo que tiene tu empresa secuestrada....

¿Os suena?

Pedro Valladolid y yo hablamos hoy sobre cómo afrontarlo y sobre cómo Más vale prevenir que lamentar....

Y si tienes un "empleado ex" en tu empresa, ¡actúa antes de que te haga un "delete all" (si no sabes lo que significa dentro lo descubrirás)...

#EstrategiaEmpresarial #Liderazgo #GestionDeEquipos

¿Qué es lo que más pereza les da a los vendedores?

Hacer la nota de gastos ... y es para cobrar dinero.

Y a un emprendedor, ¿qué es lo que más pereza le da?

Ponerse con la contabilidad.

Y hay algo que todavía le da más pereza: ponerse con los impuestos.

Y ¿sabes qué? Todavía hay una cosa que le de más pereza?

¿Quieres saber cuál es?

Pues si te suscribes a mi newsletter ... que no, que es chanza, que te la digo.

A un emprendedor lo que más pereza le da es documentar procesos Y eso sí que es para ganar más dinero.

¿Por qué nos da pereza hacer las notas de gastos y documentar procesos?

(nota: se me acaba de ocurrir el título de un libro 😀)

Muy buena pregunta.

En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial no hablo de las notas de gastos de los vendedores, pero sí de por qué un emprendedor debería documentar procesos, por cuales debiera empezar y ofrezco unas pautas para ello.

Por cierto, ¿qué proceso documentarías tú primero en tu negocio (o departamento si trabajas por cuenta ajena)?

Hay oficios en el mundo que no merece la pena aprender porque todo el mundo lo sabe hacer bien. Por ejemplo, el de entrenador de futbol, aunque hay más:

• diseñador gráfico
• marketing
• ventas
• ...

  Todo el mundo está convencido de que lo puede hacer bien.

Sucede lo mismo con el de selección de personal, "¿para qué contratar a alguien que me lo haga que me sale una pasta", piensan algunos y entonces publican un anuncio en el que

Publica una oferta genérica:
“Buscamos ninja del marketing, experto en ventas, contable, community manager, que además haga cafés y tenga don de gentes.” (Traducción: no sabes lo que buscas).

Pide 10 años de experiencia para un puesto junior.
Porque claro, todo el mundo nace con experiencia laboral.

Ofrece un sueldo competitivo… según 1998.
Y luego te sorprendes de que nadie acepte la oferta.

Publicas en portales de empleo y esperas que la magia ocurra.
Porque seguro que el candidato ideal está ahí esperando con el currículum en la mano y cero ofertas encima de la mesa.

Descartas CVs en 3 segundos porque sí.
Luego te quejas de que “no hay talento” en el mercado.

Conclusión: contratar bien no es cuestión de suerte, es cuestión de método, estrategia y saber vender el puesto. Y si no tienes tiempo o ganas, mejor llama a alguien que se dedique a ello. Porque contratar mal sale carísimo.

Precisamente de esto hablo hoy con María Sánchez

Si cada vez que contratas a alguien piensas: “Tiene que hacer las cosas EXACTAMENTE como yo”, la acabas de pifiar y no te has enterado. Eso puede valer para los minions, pero no para las personas.

Mira, quizás pienses que método es infalible, pero si solo buscas clones, vas a terminar rodeado de personas que hacen lo mismo que tú... y dejando en el olvido todo lo que no haces bien.

De eso hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial.

En ventas, liderazgo o cualquier equipo, la clave no es buscar copias de ti mismo, sino rodearte de personas que te complementen. Que cubran esas áreas donde (aunque duela admitirlo) no eres el mejor.

Ejemplo clásico: el mejor vendedor es ascendido a jefe de ventas.

Resultado: has perdido un gran vendedor y has ganado un mal jefe de ventas y todo ello unido a frustración, peleas y un equipo en caos porque no todos venden igual que él.

¿La culpa? No del vendedor, sino de quien pensó que su talento era replicable en serie y no le apoyó lo suficiente para que se diera cuenta de que su rol había cambiado

Moraleja: no busques clones, busca talento diferente que sume. Y recuerda, liderar no es imponer para que hagan lo mismo que tú, sino entender que es en la diversidad es donde están los grandes resultados.

Dale al play y escucha el episodio

En este episodio del podcast Pedro Valladolid y yo, debatimos si hay que salir corriendo a abrir más sucursales o quedarnos en el sofá optimizando lo que ya tenemos.

Expandirse sin control es como construir un castillo de naipes en un huracán, ¡un desastre anunciado! Primero, consolida tus cimientos, asegúrate de que tus procesos fluyan como el café de la mañana y tu equipo esté más entrenado que un atleta olímpico.

¿Y cuándo saltar a la piscina de la expansión? Cuando tengas más personal que en un desfile, un sistema de control más afinado que un reloj suizo, y un presupuesto que te haga sentir como si tuvieras una imprenta de billetes.

Pero ojo, no te duermas en los laureles, que mientras te consolidas, que la competencia puede estar comprando al por mayor. ¡Así que mejor calienta en la banda como un jugador de fútbol listo para entrar al campo!

Así que ya sabes, crece y consolida con cabeza, ¡como un equilibrista profesional! Y si necesitas ayuda, ya sabes dónde encontrarnos. ¡No te quedes en las nubes y pon los pies en la tierra!

Emprender sin controlar tus números es como cocinar sin experiencia y sin receta: podría salir bien, pero lo más probable es que acabes solicitando comida a domicilio.

En el último episodio de Liderazgo Comercial, repasamos los 8 aspectos que tienes que controlar desde el día 1:

• Ingresos
• Gastos
• Tiempo
• Esfuerzo en captar clientes
• Formación
• Relaciones
• Clientes importantes
• Tu mentalidad

Si quieres reflexionar sobre cómo tener un negocio que funcione (y no solo sobrevivir a base de suerte), este episodio te interesa.

"Si tu "plan de negocio" consiste en esperar a que una entrada de redes sociales tweet se viralice, mejor compra un boleto del Euromillones" - Joan Boluda

En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, charlo con Joan Boluda, que nos cuenta cómo pasar de intercambiar horas por euros a construir un negocio que te permita prejubilarte a los 45.

Y no, no fue con criptomonedas, sino con algo mucho más simple (y rentable): constancia, estrategia y una membresía que cuesta menos que dos cañas y un par de tapas.

Las claves del éxito de Joan:

Planes quinquenales, no "huir hacia adelante" e ir solucionando problemas según surjan

No ir detrás del "último objeto brillante" porque el anterior no funcionaba. Hay que dejarlos madurar

Crear un modelo escalable que no dependa de tu tiempo.

Diversificar cuando ya tienes un negocio estable.

Ahorrar como buen catalán y reinvertir con cabeza.

Y lo mejor: nada de excusas. "No tengo tiempo, no tengo dinero, no tengo suerte".

Algo de eso tendrás que poner, amigo:

Si no tienes dinero, invierte tiempo.

Si no tienes tiempo, invierte dinero.

Y si confías solo en la suerte, lo mismo acabas vendiendo cupones.

Si quieres dejar de intercambiar horas por euros y montar algo que te permita respirar, este episodio es para ti.

¡La solución a todos tus problemas de ventas no es dedicar tu tiempo a los vendedores que no alcanzan su cuota para que lo consigan!

En el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, Sergi San José y yo nos hemos puesto en modo DJ para despertaros de una dura realidad: dedicar el 70% de tu tiempo al vendedor que nunca llega a objetivos es como echarle cubitos de hielo al café con la esperanza de que se convierta en Frappuccino. No va a funcionar.

Y no, no estamos diciendo que al comercial que no rinde haya que colgarle de los pulgares o abandonarle a su suerte en mitad del desierto.

Tenemos que tener un plan

Medir con datos, no con "sensaciones".

Acompañar, formar y dar feedback real.

Y si no mejora... asumir nuestra responsabilidad como líderes. Porque protegerle es desproteger a los que sí rinden.

Decisiones difíciles, sí, pero necesarias.

Si quieres seguir vendiendo excusas, allá tú. Si quieres vender más, dale al play.

[Enlace al episodio]

¿Tu empresa parece un pulpo mareado?

¿Cada tentáculo (departamento) va por su lado?

Si estás cansado de perseguir hojas de cálculo y datos que se contradicen, seguramente necesitas un buen sistema integrado de gestión (ERP), ¡y rápido!

También es posible que tengas que introducir el mismo dato en varias ocasiones y quizás no siempre metas la misma, así que los datos que obtienes son inconsistentes.

Con un buen ERP en vez de dedicar tu tiempo conciliando hojas Excel podrás dedicarlo a planificar y pensar en grande.

Así que, si no quieres seguir con tu empresa como un pollo sin cabeza, invierte en un ERP que te dé claridad y control.

Que igual también te gusta de ser el "capitán general del Excel" y prefieres seguir como estás.

De eso es de lo que hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy: de la importancia de un buen ERP

¿Sabías que un bolígrafo y un papel pueden cambiar tu vida? No, no es un truco de magia ni la última estrategia de Elon Musk. Es el poder de escribir tus objetivos. Sí, a mano, como en los viejos tiempos.

En el episodio 1554 de Liderazgo Comercial hablo de algo que muchos emprendedores subestiman: tener claridad sobre a dónde quieren llegar.

Te cuento por qué escribir a mano funciona mucho mejor que hacerlo en un ordenador.

Si, sí, ya sé que es más fácil escribir en el móvil, pero las apps no hacen magia. ¡El boli sí!

También te hablaré de esos estudios que todos hemos escuchado sobre aquel estudio de Harvard y algún otro, ¿aunque sabían que son falsos? Sí, de eso también te hablo.

Dijéramos que es la expansión del primer punto del de la semana pasado sobre consejos a emprendedores que tanto gustó.

Si tengo tan buen feedback como entonces seguiré desarrollando el resto de los puntos.

¿Eres emprendedor o tienes una pyme? Entonces este episodio te interesa... ¡y mucho!

En Liderazgo Comercial hemos tenido al gran Néstor Salvador (Boichenco), autor del libro "Pon tu un negocio en forma", para hablar de emprendimiento, socios y, sí, esa palabrita que a veces da miedo: método.

Algunas cosas que salen en la conversación:

- La diferencia entre ser un "yayolo" (ya lo sé todo) y alguien entrenable. ¿Cuál eres tú?

- ¿Es mejor emprender solo o acompañado? Néstor cuenta cómo elegir a los socios adecuados... y no acabar queriendo estrangular a ninguno.

- Por qué sin método no se crece (ni se llega lejos). Ojo, no hablamos de burocracia, sino de sistemas simples que te hagan la vida más fácil.

Ah, y atentos al final del episodio: una historia de gratitud que demuestra que dar siempre trae de vuelta más de lo que imaginas.

Por cierto, a Nestor lo puedes encontrar en su perfil de LinkedIn => https://www.linkedin.com/in/nestorsalvadorboichenco/

Y el libro lo tienes en => https://www.amazon.es/Pon-negocio-forma-necesitas-empresa/dp/8423438295/

La semana pasada hablábamos de la importancia de cambiar la forma de trabajar para poder vender más, pero ...¿Cómo convencer a tu jefe de cambiar la forma de trabajar del equipo?

(nota: no vale con pillarle en el parking y soltarle todo el rollo mientras intenta huir).

En el episodio de hoy de Estrategia Comercial con Sergi San José, hablamos de cómo enfrentar una de las conversaciones más incómodas (pero necesarias) en ventas: convencer al jefe para implementar cambios que realmente marquen la diferencia.

¿La clave? ¿a qué no te lo puedes ni imaginar?

Preparación, datos y un poco de psicología.

No todos los jefes son iguales (sino no cambiaríamos de trabajo, ¿para qué?), y entender qué les mueve (¿resultados, procesos, empatía?) es la base para una conversación exitosa.

Y ojo: si tu jefe es de los "OTAN" (de entrada, no), ¡toca ponerte creativo!

Escúchalo ya y descubre cómo estas estrategias también sirven para venderle ideas a clientes, vecinos, o incluso a tu pareja ... porque, al final, ¡todo es persuasión!

Que levante la mano aquel al que la gustan las evaluaciones de desempeño, esas que muchos de vosotros habréis pasado en la últimas semanas u os tocará hacerlo en las venideras.

La pregunta: ¿realmente aportan valor?

Pedro Valladolid y yo hablamos de ello en el episodio de hoy de Liderazgo Comercial.

Por cierto, ¿a ti te gustan? ¿te parecen de utilidad?

“No puedo más, lo dejo y vuelvo a la cuenta ajena”, es una frase muy repetida en España. De hecho, creo que todos los que hemos emprendido lo hemos dicho al menos una vez.

Ponerse por cuenta propia no es un camino de rosas.

En el episodio de hoy te traigo 12 consejos si te has puesto por tu cuenta o piensas hacerlo a corto.

Aquí te los apunto y los tienes más detallados en el episodio

1. Define tus objetivos a corto, medio y largo plazo

2. Planifica y prioriza tu tiempo
3. Controla tus números desde el día 1
4. Crea procesos claros y replicables
5. Construye una red de contactos sólida y tira de la tuya desde el momento 0
6. Escucha a tus clientes activamente
7. Revisa constantemente tu propuesta de valor
8. Invierte en ti mismo y en tu equipo
9. Gestiona tus riesgos
10. Cuida tu salud física y mental
11. Sé flexible, pero no pierdas el enfoque
12. Recuerda por qué empezaste

Y la membresía que te comento en el episodio está en www.tumentordenegocio.com

¡Si estás atrapado en un trabajo que te drena el alma, es hora de emprender tu propio circo!

En el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, charlo con Víctor Correal, un maestro del emprendimiento en serie, que pasó de la radio y la televisión a montar su propio "Netflix" de documentales y ¡muchos proyectos más!

Víctor es como ese amigo que siempre tiene una idea genial en la cabeza, un inquieto que no puede estar con los brazos cruzados.

¿El resultado? Una colección de negocios que incluyen podcasts, canales de YouTube y plataformas tecnológicas.

Y lo mejor de todo, ¡lo hace porque le divierte!

Como él dice, si encima le sacas rentabilidad, es como jugar al póker y ganar.

Así que ya sabes, si quieres dejar de ser un mero espectador en la función y convertirte en el protagonista de tu propia historia, atrévete a emprender porque "La libertad y la felicidad que se consigue trabajando para uno mismo, son inigualables".

Y si necesitas inspiración, ¡escucha el podcast!

Escuchar a personas cómo Víctor nos invita a dejar de ser un peón y convertirnos en el domador de nuestro propio destino.

La comunidad de la que hablo que yo pertenezco es => https://www.noesasuntovuestro.com/